SARA LEE,一个世界500强公司的名字,虽然已经在中国国内运营多年,但是知名度却一直不是很高。作为一个年销售额逾200亿美圆的跨国企业,他本来应该在中国市场上有更大的一些作为,但是,限于种种原因,他却一直未能大展拳脚,作为SARA LEE中国的前华东地区销售经理,我想用自己的一些工作经历,来管窥一下这个公司在中国的一些发展——有时候,大公司失败的经验也许对后来者更有益处。
SARA LEE在中国的业务主要是家居和个人护理品以及丝袜。作为雄霸美国食品行业的SARA LEE蛋糕,在筹备一年之后放弃了在中国的投资。日用产品主要是鞋油和家庭用的清洁剂以及杀虫剂、婴儿护理产品。丝袜则是收购了上海的华高(但是最终又卖掉了华高)。家居和个人护理品简称H&BC,它是和华高分开操作的,我当时,便是在H&BC任职。
SARA LEE的遗憾
我们不能因为一个台湾人来否定SARA LEE,这家跨国企业只是还未了解到在中国应该是如何做生意的。老MIKE也是一个很有销售经验的总监,在东南亚取得过很大的成功,但是,SARA LEE的中国策略却处处受到制肘,老MIKE也非常的无奈,正是这种无奈,促使他在离开SARA LEE之后自己开设了公司,在中国这片热土上开拓真正属于自己的事业。
SARA LEE一直未能象竞争对手庄臣一样在中国投入广告。实际上SARA LEE的产品品质十分的优异,金鸡本来就是国内最畅销的鞋油,但是长期只是在传统渠道操作,自然也随着传统渠道的不断萎缩而自然的萎缩。奇伟鞋油是世界第一品牌的鞋油,但是对市场的投入又太小,虽然在A类店的销售并不比红鸟差,但是因为没有象红鸟这样大幅度的广告投入作为铺垫,一直无法做深度的分销。猎杀杀虫剂在浙江的质量抽检中被列为第一名,但是却是在卖两年前的旧货,市场操作起来异常的尴尬。曾经在上市之初给强生造成巨大压力的爱婴系列产品,也莫名其妙的噶然而止,洁宝品牌换可丽清,最好卖的蓝泡泡又不断的换包装,整个的市场思维给人的感觉是很不连贯,几乎是两年一换的整套班子也没有延续性。这些,都造成了目前的市场困顿。SARA LEE,完全是可以做的起来的,关键,是看总部的总体思维和后来人怎么做了。
SARA LEE带给我的回忆是很多的,他让我知道了一个SALES应该怎么样去充分的利用资源把事情做到最好;他让我知道了一个SALES在任何环境之下都不应该屈服,因为市场永远是有机会的,没有机会那只是人自己本身的问题;他让我在职业场和市场上快速的成长,懂得如何去判断、理解一个市场,如何去操作一个市场。品牌是有强弱之分的,但是SALES不能因为品牌弱就显得弱,正相反,SALES的职责就是用自己的强势去弥补品牌的弱势,因为我们不是躺在强势品牌身上呼东唤西的人,我们是SALES,是把货物和利益卖给客户的人。寻找品牌的机会,寻找市场的机会,是我们的天职!