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[原创]商道人物：人在江湖的澳大利亚富翁（2）

DonVitoCorleone
[博客]

头衔: 海归少尉
声望: 学员
性别: 性别:男

加入时间: 2009/02/21
文章: 27
来自: 美国
海归分: 3176

标题: [原创]商道人物：人在江湖的澳大利亚富翁（2） (3230 reads) 时间: 2009-8-07 周五, 02:12

作者：DonVitoCorleone 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

四月的一天，我们公司负责国际市场的销售代表Doug从洛杉矶来电话，告诉我Klaus的公司已经决定开始和我们合作，愿意做我们在澳大利亚的代理，条件只有一个，那就是要做独家。这个条件意味着，我们需要把在澳大利亚现有的唯一经销商纳入代理体系。对于一个新公司新品牌，要想和大的地区分销商代理商合作，这往往是必须要的条件，所以对我来讲，也并不意外。

那个澳大利亚的经销商是一家小的电器商店，是我自己在公司刚开始的时候发展的。一般的情况下，经销商和代理的区别是，经销商想定多少货就定多少，没有销量义务，而代理商一般都会有一定的销量义务。在市场中的位置，经销商属于零售，而代理商则是以批发为主。经销商往往不承担售后服务和保修，这两方面的任务都是由代理商来完成。澳大利亚的这个经销商的老板叫Ron，在市场销售方面还是一个不错的能手，但是在售后服务方面却无法作好，另外还有一个最大的问题，就是缺乏合作精神，每当产品有任何售后服务的问题，他就有些慌乱，而且经常在客户面前把责任推给我们，对于一个刚刚开始做品牌的公司，这种对于品牌形象的损害是很忌讳的。基于以上考虑，对于用Klaus来替代Ron，我是没有半点犹豫。

巧事总是不停地发生：Doug和Klaus是多年的好朋友，Doug以前在Dostron做国际市场的时候就已经和Klaus认识。Doug和Ron也是朋友，Ron还在Doug的家里住过一段时间，还有一个巧合：Ron以前是Klaus公司的雇员，对于Ron，我还了解到他有一些经济纠纷，和他的公司打交道恐怕只能是预付货款。这三个人之间的紧密关系，让我颇为兴奋，当即和Doug商量，这个三角关系的处理，就由他全权负责，目标只有一个，就是让 Klaus做我们的独家代理，当然我也有一个条件，那就是需要一个集装箱的首批订货。 Doug欣然同意，让我非常放心，虽然和Doug的合作才刚刚开始不久，但他总给我一种好的感觉：非常乐观的一个人，而且做事情从不讲价钱。

有了开始时候的安排，澳大利亚市场，都是Doug全权操作。接下来的一个月，事情大致按我的预想发展，再到了后来，开始有些起伏。有一天，Doug告诉我，Ron来了邮件，说要起诉我们公司，原因是我们在和Klaus的公司谈判澳大利亚市场，我当时差点没笑出声来，心说，你小子有毛病吧？你是个经销商，从来就没有什么独家协议，你有什么根据告我们？其实就我在美国商界的体会，一般的商业纠纷，很多人也不愿意诉诸法律，大家都是成年人，很多问题坐下来谈很容易找到解决方案，去法院最高兴就是唯恐天下不乱的律师。对于Ron这样的人，如果说刚开始没有什么体会，他这么一闹，我就明白，是一个不可以长期合作的人。生意场上讲究的还是做人，他这种基本上不懂做人的人（在客户面前损害我们的声誉+动辄威胁上法院），以后还是要小心。我告诉Doug，你转告Ron，他要告我们可以，让他先把合同找到了再跟我联系，我知道，这人要不是弱智，肯定就明白他无法告任何人，因为他连合同的草稿也没有。

又过了几天，Doug寄来了Klaus的第一个定单，不是我们讨论过的一个集装箱，大概是三分之一集装箱的量，对我们一个小公司，这也算是一个有规模的定单。Doug解释说，Klaus希望先用这个定单来测试市场，大的定单会在后面。

2008 的夏天，对这个星球上每个居民，也许有着不同的意义。对于四川人和地球每一个角落的中国人，是那种天昏地暗的伤痛；对于北京人、中国人和地球人，是美丽绝伦的奥运开幕式；对于民主党的信徒们，是奥巴马和希拉里扣人心旋的马拉松初选战；对于波士顿红袜队的棒球迷们，是8年来第一次把最强劲对手纽约养鸡队挤出季后赛的快感。... ...

我们这个刚满周岁的年轻公司，成长的痛苦才刚刚开始。第一个产品系列打响后的喜悦已经被新产品开发延迟的苦恼代替，特殊渠道的初步成功之后是大众渠道的艰难，公司主要管理人之间的蜜月关系正在被期望值和现实的差距所困扰，品牌战略受到疑问，中国的合作伙伴耐心正在经受考验。

美国东部时间晚上9点，正是澳大利亚的上午11点。Klaus的一封邮件到达我的计算机的时候，我还在办公室里。邮件的开头还是同样的客气和礼貌，但是实质内容却非常冷酷。Klaus告诉我，他已经决定终止和我们公司的合作，原因有二，一是我们和经销商Ron的关系没有终止，二是Doug告诉他如果他不能在8月份做一个集装箱的定单，Ron就有可能成为我们在澳大利亚的代理。对于我们和Ron的关系，我知道没有完全终止，但是他们也没有从我们这里再订货，而且我们和Klaus的独家代理关系的条件是一个集装箱初次定货，这个条件还没有实现。至于Doug拿Ron来压 Klaus的事情，我并不清楚具体细节，但是我想这只是一种策略，因为他和我都知道Ron没有实力做代理，而且Doug也知道我对Ron已经很反感。 Klaus还告诉我，他早些时候从我们这里定的货，大部分还在仓库里。最后，Klaus表达了对Doug的极度失望，他说，Doug非常清楚他为什么那么讨厌Ron，作为朋友，采用这种方式逼他就范，简直就象在背后捅刀子，跟叛徒没有什么两样。

看完邮件，我和Doug通了电话。当天晚上，我回邮件给Klaus，最重要的内容就是由我来承担全部的责任（虽然具体事情是Doug经办，但是我是最终决定人，这种表态也并非完全是替人受过），同时保证我们将尽快结束和Ron的关系，希望他能重新考虑。最后我向他表示，如果最终不能达成协议，我将想办法把他手里的货调剂到其它分销商，这是一个很不寻常的姿态，因为这种退货超出我们的责任。发完邮件，我知道，我们能做的也就仅限于此了。

此后的一段日子，Doug一直在徒劳地和Klaus联系，发了多封邮件，打了很多电话，都无法联系上。从电话中我可以听出，Doug受打击很大，告诉我即使不做这笔生意，他也不愿意失去Klaus这个朋友。神不守舍的Doug，不太象失去了一笔生意，更象失恋了。我也不知道怎么去安慰，只能告诉他，事情最终会得到解决，Klaus还会和我们做生意，其实我自己都不相信这种可能。

九月的德国科隆，比波士顿似乎要冷了许多，在欧洲电子展上，我打听着Klaus的去向。在耐心地等待中，终于有了和他一起坐下来喝咖啡的15分钟，我们的会面有了几分尴尬，但是彼此的好感却似乎还在，我再次告诉Klaus，出现的误会和错误，并非Doug之错，完全由我来承担责任。Klaus对我说，他对 Doug很失望，20多年的朋友不应该这么背叛，他一辈子都不会再跟Doug打交道。我知道在这种气氛下，我们无法再谈生意，正准备聊一些轻松的话题，Klaus却给我原原本本地讲了他和Ron的故事：Ron以前一直是Klaus的公司的雇员，10年前，Klaus和他的供应商的关系出了些问题，在一个月之内，他丢掉了三个大的品牌代理权，其中就包括Dostron，他的生意规模也就下降了一半左右。在得到消息之后，Klaus做了一个决定，不解雇任何人，他的计划是把每个人的工作时间减50%。在宣布他的决定之后，所有雇员都表示理解这是一个暂时性的措施，一旦寻找到新的机会，公司的一切也会恢复正常。到了第二天，Ron来找Klaus，告诉他，他不接受降低工时的决定，他要辞职，Klaus同意了。过了一段时间，Klaus发现，Ron开了自己的公司，也卖同样的产品，而且Klaus所有的客户都收到了Ron发给他们的联络信函，信件中除了介绍他自己的新公司外，还对Klaus本人和Klaus 的公司进行强烈的负面评价，后来Klaus发现，Ron在离开公司的前一天从公司里发了一封邮件出去，里面有所有公司的客户名单和产品价格等保密资料。

Klaus还和我谈到，他之所以中断与我们的合作，还有一个重要原因，那就是Dostron对他施加了很大压力，其实上刚一开始他考虑跟我们合作的时候，Dostron就持强烈的反对态度，是在他的据理力争下才勉强不反对，最近，Dostron给他下了最后通牒，让他做出选择。听到这个消息，我倒是一点都不吃惊，因为Dostron及其关联企业一直在对他们在欧洲的代理和大经销商传递一个信息：如果谁要和我们公司合作，那就要交出Dostron代理权。由于我们是一个新品牌，我们的产品种类跟Dostron相比也少的可怜，这些欧洲公司的选择是毫不犹豫地向Dostron称臣屈服。Dostron是一个有40年历史的公司，在过去的30年中和行业老大Beanon一直在进行争锋相对的你争我夺，专利诉讼是最常用的武器，这种争斗的结果是每10年是一个循环，这两家轮流坐老大的位置，最近几年，虽然Beanon的市场份额还是领先，但从倾向来看，Dostron的相对实力正在上升。其实，从规模上来，我们还不到Dostron的一个零头，我有点不明白为什么他们对我们如此大动干戈，也许只是他们的一种被害妄想，也许是我们的产品正在对他们造成威胁。

会面结束的时候，我对Klaus再次表达了我将设法把他手里的存货转移到其它地区的愿望，同时Klaus也对我说，他将同澳大利亚的别的分销商谈谈，看他们是否愿意做我们的代理，对此我很感激。"Never say never. I hope we can do business together someday. "，这是我给他的临别赠言。

作者：DonVitoCorleone 在海归商务发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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