海归论坛 :: 阅读主题 - [原创]创业日记-313 （见“巫师”Michael）

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#1: [原创]创业日记-313 （见“巫师”Michael） (1352 reads) 作者: data_scrubber,

时间: 2012-11-27 周二, 09:05
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作者：data_scrubber 在海归主坛发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

“巫师”的名头是我起的，Michael给我的感觉就是这样。我曾有性和他共事过一年，后来发现我其实在读高中的时候就见过他，他是北大的高材生，我暑假去我发小的哥哥所在的学校（北大）玩，发小的哥哥就住Michael的下铺，他们是同班同学兼同乡。所以Michael对我也始终当小弟弟看待，在我负气离开刚刚纳斯达克上市的掌上灵通后，他依然关心我，支持我，给我很多帮助。我知道他对我好，但是他每次讲话的那种夸张而又神秘的态度让我觉得他就是个巫师。就像《去往伊斯特兰朝圣》中的墨西哥巫师Don Juan。

“Michael，我这边结束了，我怎么找你？”黑马创业大赛冬季赛结束，我知道我肯定没戏，但是第二天还可以观摩决赛，同时“买通”黑马的一个员工可以让我溜进第二天晚上的创始人之夜，可以和200位创业者，创始人，行业大佬，投资人交换名片，彼此结识。好机会，不能放过，所以我准备再待一天。周一再回上海。今天晚上越好Michael见面。

“噢，我在陪我女儿上课呢，一会儿还得送她回去，我不喜欢出去吃饭，要不我们在我这儿附近的一家洗脚店碰头吧。我一会儿发个地址给你，就定八点半吧。”典型的巫师风格，随意而又自在。

一会儿短信发过来了，好长，一条装不下，自动切割成两条，“巫师”什么时候这么手勤了？噢，不是Michael发的，是良子足浴发的，“您预定了两位特级技师，8：30分。我们的地址是。。。。。。”

我还有些时间，做公交车回到7天小旅馆，利用旅馆大堂的免费Wifi上网看了邮件，公司没什么大事（才意识到，星期六，当然没事了）。又找好了第二天晚上靠近北京南站的价格在200元以下的小旅馆后，再一看表，去Michael那儿只能打车去才能保证时间了。

要不是车子错过了路口不得不倒车，我会提前几分钟到，8：30分整，Michael的电话打过来了，“Frank，你在哪里？”是责问，讽刺还是关切，没看到他的脸之前，我无法分别。“我已经到了”出租车拐个弯就是。“哪儿？我没看见你啊，我就站在门口啊。”好像他是故意要撕破我的谎言似的。“我已经在下车了”匆匆和司机交易完毕，我跑着去良子门口，果然Michael站在门口，旁边一个服务员陪着。门口停着他刚买的Land Rover，这是他的第几辆车了，搞不清楚，似乎每次见他，都开不同的豪华车。

服务员格外恭敬，巫师估计是这里的常客。我们进到一个四人间，服务员问“要换衣服吗？”“换！”巫师答道，“给我们俩拿最大号的”，巫师又补充了一句。服务员笑着出去了。一会儿衣服拿来了，巫师当着我和服务员的面脱了裤子换上宽松的睡裤。别少见多怪，我暗自告诉自己，也脱去大衣，西服，西裤，换上睡裤，没有了腰带的束缚，果然舒服多了。

“说吧，你找我啥事？”巫师点起一支烟，开始喷云吐雾。
“我想让你帮我指点下，这个市场和销售怎么做。”我也开门见山，过去几年，见过Michael几次，也打过好多次电话，每次都向他讨教经营的窍门和点子。而他每次都避而不谈，说我还差火候，没到那个时候。这次他通过他的一个同学（也是我们一个潜在客户）知道我们做的东西很酷很玄，终于不再推辞，肯给我一些指点了。

“你现在这种模式不会有VC给你投钱的，你这样做是越做越小，变成一切为了生存了。是，生存很重要，是第一位的，但你如果没有好的故事，没人会投钱给你的。”
“是，是”我点头承认，“所以我想找你请教如何在生存的同时谋求发展。”
“你这个是未来的一个方向，这毫无疑问。就看这个市场什么时候爆发。问题是，你一个小公司去培育这个市场太难，你要在这个市场里树立成功典范，不能靠你自己，必须靠别人。只有别人成功了，你才成功，你只是个技术提供商。”巫师几句话，就把我过去四年做了一个精彩的总结。我一下子也就明白了，自己做3D商城为什么失败，改为做解决方案后，为什么又会一下子有这么多意向客户。说白了，我们还是个技术型公司，我们开发了一套技术正是很多公司需要的。但我们不懂市场，也不应该自己试图去打开这个市场。虽然只有自己打开的市场才有可能成为市场领头羊，领先者，可因为我们这种技术的广泛适用性，我们其实可以服务很多市场。我们应该做打基础的工作，提供技术，解决方案给其他公司，而不是老想着去占领一个个我们并不熟悉也不了解的细分市场，与人竞争。

“我给你指条路吧，下次你再谈客户的时候，采用技术入股的方式，就收个开发成本费，再每年收个维护费，拿对方几个点，不超过10％，做个小股东。多做几个行业。占它七八个领域，看哪个先做起来，到时一定会引爆更多行业领域的。”巫师继续指点。我茅塞顿开。

我突然想起航天对我说的，“我们在物联网领域要深度合作，要在产品层面上深度合作，不只是一个两个项目。”他们说的不正是这个意思吗？而我只想着怎么在他们现在的这个“智慧大厦”项目上“捞一笔”，这格局不是太小了吗？怪不得谈判进行的如此不顺呢。

我又想到温州周老板失望地离开，因为我们报价太高了。我太专注眼前利益，而周老板是要做大事的，非常希望能有个我们这样的技术配合他，结果，我们只想卖它一个项目产品了事。

还有南宁的客户，杭州的客户，鲁班软件，做展会的，做博物馆的，做画廊的，做艺术品拍卖的，做餐馆的，做电商解决方案的，做网站的，做家装的，等等。我们本可以和这些公司结成同盟，但我们只想着自己赚钱，反而把人家吓跑了。我们的急功近利，我们的小格局，让我们路越走越窄。南京客户不嫌弃我们这种鼠目寸光，给我们一百多万做，实在是我们的运气，并不代表我们的商业模式是对的。

我本来只想找巫师请教一下如何做销售和市场，结果巫师告诉我，那个根本就不应该你自己去做，你要做的是找对商业模式。这个市场是有它自己内在结构的，再创新的，颠覆的东西也要借力，也要融入这个市场中去，找到自己合适的位置才能事半功倍，发展壮大。

巫师的另外两个朋友来找他，也是来向他请教的。Michael给我介绍说，这两人都是老板，赚了点钱，现在想投资做新项目。巫师自己投了很多公司，这方面经验充足。

“看，你老想着跟着我干，到我身边，可你段位得够啊。你连我讲得话都听不懂，你怎么跟着我干。”巫师对这两人和对我明显不同，说话更不客气一点。

“我让你做盒饭生意，你嫌太小，你总想找个别人看不到的机会，然后你自己赚大钱。天下哪有这种好事。做生意就一个窍门，踏踏实实做出别人做不到的价值来，才有钱赚，总想着走捷径，生意做不大。小生意做扎实了，一样赚大钱。你跟着我做，你懂吗？你没有个十几年，几十年的积累，你根本就不会有那个感觉，你问Frank，是不是这个道理。”Michael扭头冲我说到。

“是，是。”我急忙应道，“这就好像唱歌，说相声，你只会一首歌，一个段子，但唱得特好听，说得特好笑，你在中国就能发大财，中国这么多人呢，全国巡回演出一次也要好几年呢。”我想到小沈阳。

“做传统行业的眼光不行，我们做IT的，看传统行业，到处都是机会。我上次包机去海南打高尔夫球，飞机上二十多个做钢铁，零配件，化工什么的企业老板，聊起来，全是机会，他们自己都看不到。”巫师似乎要把全世界的高尔夫球场都打一遍才算人生圆满。境界和段位我只能仰视了。

告别巫师，回到30公里外的我的7天小旅馆已经深夜了。匆匆写下日记，别睡一觉忘了巫师的教诲。感谢Michael，我有了醍醐灌顶的领悟，我亲爱的“Don Juan”巫师。

作者：data_scrubber 在海归主坛发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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