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【原创】出口贸易(之五):我认为理想的贸易模式(中)
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作者
【原创】出口贸易(之五):我认为理想的贸易模式(中)
愚二
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头衔: 海归少校
声望: 院士
性别:
加入时间: 2004/05/19
文章: 3927
海归分: 18933
标题:
【原创】出口贸易(之五):我认为理想的贸易模式(中)
(2672 reads)
时间:
2005-2-20 周日, 02:27
作者:
愚二
在
海归商务
发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
【原创】出口贸易(之五):我认为理想的贸易模式(中)
作者:愚二
联系:
[email protected]
在上一章我已经提出了服务型的外贸公司的模式。该公司是以收取佣金为
收费模式。类似于国外客户把它的采购部门外包。
对于外贸公司,按照常识,外贸公司必须专注于某个行业,甚至某个行业里
的一个细分部分。所以,刚起步的时候应选择一个合适的行业或产品来进入。
不要贪多,也不要做得太杂。
我们的竞争优势在于流程管理,如对从供应商评估,QA, QC,物流商和流程评估,
等等,整个流程都进行专业化,标准化的定义并以此进行管理。同时,在该物理
流程的基础上建立相应的IT系统来进行管理。但注意:IT系统不是目的,只是手
段。
当整个标准化流程都建立并完善后,加上已经精心筛选过的物流商,报关行等
第三方供应商,这样就形成了一个完善的服务体系。这时,就可以考虑把该流
程或模式拷贝到其它的产品类别去。到时可以通过猎头或合并的方式,把熟
悉其它产品类别的关键人才引进,然后进军新的产品类别。
关于进入新产品类别的难度和可行性,由于新进的专业人才
可以共享我们已建立的整套业务体系和第三方供应商,那引进的人才只需要是
产品或QA等方面的专才就行了。如果没有完善的体系支持,那么要进入新的
产品类别的话,就可能需要引进总经理级别的高级人才才能胜任,可行性将
低很多。
当然,在选择进入新的产品类别的时候,应该尽可能考虑相近的产品。
市场和销售方法:
我相信,在刚开始起步的时候,得像别的所有的外贸公司一样,必须熟悉产
品和制造过程,寻找合适的制造商,寻找客户。绝没有捷径可走。所以,别的
公司怎么做,我们也得怎么做。像别的外贸公司一样,客户向你采购货物是
因为你熟悉产品,有好的制造商提供好的产品。而你找得到客户是因为你坚
持不懈的在找。努力工作是成功度过该阶段的唯一保证。
这一阶段估计需要3年的时间。
3年后,当整个流程和体系都完善以后。IT系统已经建立。有了比较好的客户
基础和口碑以后,就可以开始以新的方式来寻找客户了。
在第二阶段,就有点类似于把品牌的理念引入外贸这个行业来。在没有品牌概
念的情况下,国外客户通常会跟着业务员走,这似乎是中国外贸行业的比较普
遍存在的现象。如果是直接出口的工厂,这种现象会少很多。我认为,这反映了
两个方面的问题,一是因为中国公司的管理水平比较低,没有标准化的流程
和管理体系,换个人来执行就可能会是另一套做事方式了。二是因为国人的信
誉比较差(其实很大部分是做事不professional的表现,这个词翻译成专业意
思不够准确,我还是用英文原文)。所以,国外客户宁愿相信已合作过的业务
员,而不愿意相信公司。
但仔细想想,对于客户来说,即使是和大型的贸易公司如三菱商社和拜耳公
司做生意,客户也不能说出这两个商社之间的差别吧。可能客户只能说,三菱
做某些产品比较在行,而拜耳在某些领域比较强等等。
好。那接下来看看我们怎么让客户知道我们和三菱拜耳有什么不同。
当我们把流程和管理体系建立好之后,这就是品牌的基础,也是品牌所代表的
东西,在我们这里它是服务。因而,给客户传递的品牌信息就是:只要你选择了
我们,就选择了可靠和高质量的服务。而且,因为我们赚取的不是差价,而是
服务费。所以,客户没有必要跟我们就进口商品价格讨价还价。他关心的东西
应该是我们的服务是否可靠,这个服务包含我们能否有整套服务体系来选择制
造商,控制生产和商品质量,并最后把商品按时交到客户手中。
如果没有对客户灌输服务和品牌的意识,可能客户就会仅仅因为价钱而转向
别的公司。因为他将不能理解为什么要花更多的钱从你这里购买东西。但是,
客户总是会在价格和服务之间取得平衡。如果我们的服务水平是高水平有信
誉的,客户是会为我们的服务(也是品牌)付费的。
那样的话,就可以采用别的行业(比如大众消费品行业或者服务性行业)已经
普遍在做的推广品牌的方法来进行市场营销工作。比如,通过行业杂志广告,
开seminar,甚至做电视广告来推广我们公司的服务。注意,广告的诉求是
推广我们的服务,而不是说通过我们进口的中国产品优质又便宜。
要做到把我们的服务形成品牌优势的情况,我估计大概需要8-10年的时间。
把上述所说的简要概况一下。我提出的模式就是把买进卖出赚取差价的外贸
模式变成收取服务费的服务模式,同时建立标准化流程和管理体系,在此基
础上形成“我们提供最专业的进出口服务”的品牌形象,并运用现代化的品
牌方式来管理和推广该品牌。
品牌推广的效果将是:客户不是因为觉得我们出口的东西又便宜又好而选择我们,
而是因为我们能提供最好最可靠的出口服务而选择我们。
关于品牌的概念,虽然我们已经对这个东西耳熟能详了,其实目前还有很多
行业并没有完全引进现代品牌的管理方式。我以前就举过制药企业在这方面
还比较落后的例子,说的可全是国际大公司,不是什么中国小制造企业。
至于中国的企业在品牌方面的进展,由于很多企业还是热衷于赚快钱,情况
更糟了。
作者:
愚二
在
海归商务
发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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愚二
- (2187 Byte) 2005-2-20 周日, 02:27
(2672 reads)
不错,真正在思考的,虽然有盲点
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野猫拍黄瓜
- (53 Byte) 2005-2-20 周日, 09:15
(449 reads)
恩,鱼2同学的观点与我同意的,但是有几个问题很尖锐,希望你能回答一下
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文成武德周,乾坤日月明,天地正
- (476 Byte) 2005-2-20 周日, 04:31
(591 reads)
非常感谢小周的提问。我一一解答。
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愚二
- (1256 Byte) 2005-2-21 周一, 16:58
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