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ZT-是媒体在炒马云还是马云炒了大家?--如何看国内媒体的新闻报道 |
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ZT-是媒体在炒马云还是马云炒了大家?--如何看国内媒体的新闻报道 -- 游客 - (1661 Byte) 2004-6-09 周三, 13:44 (1433 reads) |
Hoobastank [博客] [个人文集]
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作者:游客 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
一天,格兰仕中心大楼办公室。
海外销售部副经理沈朝辉正在埋头处理文件,突然接到一个来自中东的国际长途电话,对方非常熟悉地叫他的名字,沈朝辉一楞,因为在他的记忆中似乎并没有这样一个朋友或客户。
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两分钟后,沈朝辉从对方的解释中明白过来,“在阿里巴巴上注册的平台信息起了作用”。放下电话的时候,沈朝辉已经无法抑制心底的那份狂喜,一份近60万人民币的订单就这样在不经意间完成。
在与《IT时代周刊》记者的交谈中,沈朝辉对格兰仕这两年来成功走出一条“网商”之路的欣喜之情溢于言表。
2004年1~5月份,格兰仕收到直接通过阿里巴巴网站发来的客户查询将近700份,其中有200份是有效查询,有32个客户有兴趣购买,有5个客户已经实现订单,订单金额已近400万人民币。这些订单来自委内瑞拉、瑞典、英国、也门等不同国家,产品包括微波炉和空调。然而,获得这些订单,格兰仕付出的成本价值却不过是订单额的5%。
曲折的“网商”之路
2001年12月,沈朝辉在一次电子商务论坛上认识了阿里巴巴。然而,由于格兰仕当时主要还是通过海外以及国内展会来获得更多客户,所以并不想通过网络平台进行客户交易。
直至2002年10月,阿里巴巴推出了针对日本市场的日语版中国供应商服务。而格兰仕随着出口需求的急剧增长和全球化的战略发展,也正想加大对日本市场开拓的力度。于是,格兰仕开始初登阿里巴巴,希望能借助这个交易平台完成自己的跨国梦。
然而,初做“网商”的格兰仕,却并没有达到理想的状态。
由于格兰仕刚开始加入,得到的网上信息参差不齐,收到的有效查询并不多,能实现订单则更少。“其原因一方面是因为格兰仕的搜索排名比较靠后,另外就是因为整个中国乃至世界电子商务的大环境还不够成熟,而诚信问题可以说是中国电子商务的一个大缺口”沈朝辉认为。
2003年初,沈朝辉有点心灰意冷了。
然而,“非典”的到来却让沈朝辉看到了一丝契机。就在不少企业在“非典”的阴影中向隅而泣的时候,格兰仕却从容不迫地安坐家中完成了一笔又一笔交易。通过阿里巴巴的平台推广,客户在网上就可以从不同角度详细了解产品的特点,看到格兰仕的原材料、产品,甚至工厂的生产线。非典时期的格兰仕不但订单没有减少,反而同比销售增长70%。
此时,以沈朝辉牵头的电子商务小组开始静下心来,从推广的速度、覆盖的客户群和投入的费用等方面来对“网商”进行综合评估。评估之后,一致认为,这种以低成本获得高效益的推广方式值得投资和继续尝试。
低价策略下的制胜筹码
如今,沈朝辉作为电子商务的负责人每天都会收到几十条询盘和电子邮件。精通全球市场的他已经可以把200多个地区市场数百种产品品种打理得井井有条。
每天上班,几乎每隔五分钟沈朝辉就会查收一次EMAIL。一收到网上的询盘和电子邮件,他就会马上按照客户的不同需要转发给美国、香港、印度等不同区域的高级销售经理或者业务主管。而这些销售人员最迟会在两小时之内给查询的客户答复,向咨询的客户介绍公司情况,了解客户具体需求,客户的性质,市场的情况等。同时根据客户对第一封E-mail的回复,给客户寄产品目录,报价,提供市场销售方案,寄样品等,并且跟踪服务下去。一旦谈妥有成动的订单就按照传统的销售渠道,进行合同评审,收取定金,把客户信息反馈给计划中心,马上进入生产实施阶段,然后出货送到客户手里。一般来说,从接受订单到出货的周期只需30天。
在格兰仕眼中,与同行的竞争已经由最初的产品质量的竞争,价格的竞争进入到客户服务和速度的竞争时代。如果每天能在两小时之内及时准确地给咨询客户以满意的回复,比其他“网商”先行一步,提供又快又专业的优质服务,那么,毫无疑问,网络平台将会成为格兰仕大规模低价策略外的又一个制胜筹码。
作者:游客 在 海归商务 发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com
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