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主题: 探讨一个赚钱的机会：服装流通领域的去品牌化、渠道扁平化思路（欢迎大家交流）

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探讨一个赚钱的机会：服装流通领域的去品牌化、渠道扁平化思路（欢迎大家交流）

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探讨一个赚钱的机会：服装流通领域的去品牌化、渠道扁平化思路（欢迎大家交流） -- 游客 - (1831 Byte) 2009-2-07 周六, 13:49 (2953 reads)

bobjeey

头衔: 海归中尉
声望: 讲师

加入时间: 2008/04/11
文章: 51

海归分: 4900

标题: 做服装的难点 (1069 reads) 时间: 2009-2-08 周日, 08:37

作者：bobjeey 在项目找投资与合作发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

我在服装公司干了3年，却始终对服装这个商业没找到感觉，虽然最后离开这家公司时候老板给我试了下如何做销售，却发现几个问题。

1.服装是讲系列的，它分大中小码，各种颜色，有领设计，无领设计，正花、斜花......,一个系列设计，做终端零售的，一个系列就算你各拿2件，你也许就至少得进个20－30件，然后不是所有的能卖出去（你的店铺不会那么巧，能把所有各种身材的人，不同爱好的人平均分配到你店铺里），好卖的一下子卖完了，卖不动的就放到明年还在，一个季度做几个系列，虽说衣服销售价格是成本的6倍，（实际品牌服装成本大都在50元左右，大部分品牌公司零售挂牌价在6倍左右，如50元的成本，大概是298－308这样的计价，名气大的品牌是12倍的计价）一年下来，算下总资产好像增长了不少，盘下点，原来都在库存（实际上如果清货处理，你可能就亏大了，清库存可能就只能清到10－20元每件，还要你牌子够硬）。服装行业有句经典对话是：”今年做得怎么样？“，”赚了一堆库存“。什么人适合做服装，那就是你对流行的预测，服装做得好的人，他总是预测准确，他设计或进的货，总是适销对路，不会做的，却总是亏本，偶尔做准了一次，就进多点货，结果亏更大了。做小生意的，亏个10万8万的，每个城市每年都在上演无数个这种关张大吉的游戏。玩大的，亏1－2个亿的也有。服装不是靠操盘，而是靠感觉，能感觉到什么是流行。

2. 服装是带有强烈的时间性，过了旺季（可能就2－3个月或更短时间），你那库存只能当白菜卖了。通常品牌服装卖法，上市时齐码齐色20－30天不打折，然后打9折，85折....当年要达到65折，断码或断色了就5折，卖不完只能等明年3－4折，再卖不掉就10－20元跳楼。

3.服装是带有强烈的区域性的，你杭州流行的，到成都去可能无人问津，广州前5年流行的短身装，这2年才到达2－3级城市，人家已经不做了。

4.做服装批发的，因为成本原因，他的款式非常有限，出来就几个款，讲系列，6个颜色5个码，平均2个星期做1－2个系列，跟你拿货的终端零售，为了做多几个款式，可能要找几个批发商。同样，你也无法避开成本原因能满足你的零售商的款式需求。

5.服装是诱导性销售，即使你的东西很烂，凭你3寸不烂之舌，可以让很多顾主上当，穿了1－2次就深藏衣柜，再也没拿出来过了。可以观察到，大多数人平时穿的衣服，穿来穿去就是那几件而已。那些做批发的，就是高薪养舌。做零售的，平时就是培训如何搅舌头。

6.要想控制成本，就要多级销售来分担，这就是几百年来这个行业为什么不能扁平的原因，即使有互联网，你也没法扁平，除非你做直销，就像现在几个大的做B2C的服装网站一样。自然，风险也就大了。

7.规模。没有生产规模，就控制不到成本，买布请裁缝做件衣服，一般的师傅工钱都要100多，工厂就不同，一刀下去，50件衣服就裁好了，一条生产线走下来，平均每个人用几秒钟，衣服就出来了，人工成本就1－2元每件。几乎就是布匹成本。同样要有销售规模，A店卖不动，转到B店去卖，所有店走完了，卖不出去，再放到特价店去，这样大部分都会卖完。只有较少去跳楼处理，没有规模，就很难想象，这就是那些品牌如美特斯·邦威为什么短时间内拼命地数千家分店这样扩张，把店铺分出等级，实际上就是层层消化卖不完的货。

做服装，那比做“高科技”山寨机的门槛高多了。（我好像记得老板曾经说过“做服装的门槛最低，但做好就非常难”。）

做服装的感受就是，要感觉，培养感觉，训练感觉，找到感觉，甚至花钱去买感觉。

作者：bobjeey 在项目找投资与合作发贴, 来自【海归网】 http://www.haiguinet.com

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