愚二商业评论之突破思维的局限：正确解读关系

作者：愚二
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关系这个词，大概每个中国人提起来，脸上都会露出会心的微笑。
这可是俺们中国的专利产品啊。就连跟老外解释什么是关系
的时候，我都不用relationship这个词，而是直接用guanxi
这个拼音来解释。否则，老外头脑里固有的relationship的
定义会让他更困惑，不明白什么是咱们中国的关系的定义。

至于对关系这个词的解读，可能我们脑海里第一时间联想起的
就是“地皮”“批文”“腐败”“暴富”之类的名词。

可能有人要骂了。愚二你这小子，别拿老外来说事儿，这是
咱中国的国情。有些时候，没有关系你就啥都办不了，有了
关系你啥都能做。

以上这个关于“关系”的思维定式，再加上中国国情的包装，
那真是蒙倒了一批人。包括港台同胞。

比如说，在一次吃饭的时候，就有一个台湾朋友跟大家夸耀
说：XX省的XX部请他做一个XX协会的会长。似乎财富指日可待。

另一个例子，就是一个香港朋友，跟上海政府的XX部门签了XX协议，
似乎黄金大道就在面前。即使我当时委婉提醒可能遇到的问题，
他还是沉浸在终于打通XX关系的兴奋中。后来结果，不说也罢。

至于关系是否管用呢。如果你就是XX的儿子，那当然
管用。不过，有些时候，领导退休后，连他自己的儿子的位置
都不一定保得住。但对于俺们广大没有任何牛X关系的普通大
众来说，是否
碰到需要关系的商业环境就无所适从了呢。

我先提出两个论点，来让我们跳出平常对关系的理解：
1。国内的市场化程度以及政府的开明程度很可能比你想象中的
要好，所以不一定什么事情都得往关系那方面去想。因为每个人
想象中的度可能差别很大，很可能因此引起争论，但先别急着
跟我争论政府到底有多腐败，往下看下去。下面的故事应该能
给你做事的思路有点启发。

2. 关系是可以去创造的，而且不像你想象的那么难，并且创造
的方式可能跟你想象的“全靠钱砸”不太一样。

先写到这儿，明天继续。欢迎跟帖讨论。

让我们看看如果按照上面所说的已有的错误的思维定式做生意
会是什么样的情况。

情况一：有人认为有了关系就有了一切。于是就先到处打关系。
比如先想办法和XX市的市长拉上关系，期望关系铁了，那时候要
挣钱是一句话的事，比如什么批地皮了，
承包高速公路工程了，把市里的经营状况不错的化工厂进行国有资
产改制时卖个低价给我了之类的。发财的路子多着呢。

我可以肯定的说，这种事情是不会发生的，至少不会发生在读到
这篇文章的读者身上。首先，你没有强有力的公司实体，就算
拉到关系了，市长也不敢把项目交给你做。其次，投入产出比
太低，大量的金钱和时间基本上都花在空处。

情况二：碰到需要批文或必须得到主管官员许可的时候，第一
考虑到的事情就是满世界去找认识那位主管官员的人，希望
通过中间人把事情搞定。当然，你最后都会找到自称认识XXX
的中间人，他会告诉你事情比你原先想象的还要复杂，还要
难办。

我把这个“中间人”定义为那种不能独自帮你解决问题的人，
那种需要你大量介入才能解决问题的人。

至于有些明码标价卖汽车配额的，1台车5万，交钱就给配额的，
这种人不算我这里所指的中间人。

在这里，我也可以肯定的告诉你：如果你自己去搞不定的事，
那通过这个中间人90％也搞不定。

如果该中间人最终帮你把这件事搞定了，你最终会发现，其实
你不通过他自己也能搞定，花费的代价也不会高多少，甚至
可能更少。关键的是不通过中间人可以节省大量的时间和
精力，把解决问题的周期变得短得多，这才是最重要的。

而且，通过中间人最大的问题就是：他会把事情人为的复杂化，
并把时间周期拖得很长。不但搞得你很烦，而且还会让对方
主管人员很烦，甚至可能把事情搞砸。

碰到可能需要中间人的情况，我建议采取的步骤是：首先直接
联系你需要找的决策人员，尝试建立直接联系。在实在没有
办法的情况下，才找中间人。但即使找了中间人，也要让他
在完成引见的任务后立刻给他好处把他打发走。

我认为，建立在你是一个合格的市场销售人员的基础上，你
搞不定的事情，通过中间人也不会搞得定，不如早点撤离。

先写到这儿。
下面将讲述如何与政府创造双赢的局面，即不用贿赂但能
把事办成。 以及获得某些所谓的关系后，如何小心不要
陷入陷阱，那是属于如何看待关系在你的生意中的地位的
问题。

分了几次写，思维有点乱了，想到哪儿写到哪儿吧，大家
先凑合着看。

写这个文章的目的不是为了讲什么好玩的故事，关键是希望
大家能由此引申开来思考国内的生意运作模式，达到解放
自己的思维及行为方式的目的，这才是最重要的。