谈谈思维方式，分析能力与职业发展

作者：愚二
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看了rose的关于读MBA的感想，我也有一些感想，写出来和大家
唠唠。

rose的文章见：

思维方式对职业生涯的影响非常大，它间接决定了你最终能走多远。
越到高层这点越重要。
但大多人工作多年（也许一生）都无法在思维方式获得突破。

不过，我认为，思维方式是一个挺难解释清楚的东西。如果硬要
解释清楚，那估计跟哲学理论差不多。所以，我采取就事论事的
方法来阐述思维方式的问题。能从案例本身把思维发散开去并领悟多少
就看各人了。案例之一请看我的另一篇文章：正确解读关系。

分析能力部分建立在思维方式上，思维方式决定了你的分析能
达到多高的高度。分析能力的另一部分来源于经验和天生的
直觉。

有的人的分析能力天生就是不行，不管怎么培训都没用。除非
给他同样的问题来照套，否则稍微复杂了一点就不行了。

但在外企里很多人对商业问题的分析有偏差不是因为个人能力
不行，而是因为10几20年都被局限于销售或市场部的工作，
即使做到某部门的VP，看问题的角度仍然受限制于仅仅从本部门的工作
出发。没有机会从BIG PICTURE的角度看问题。

举例说，在有些大的公司，销售和市场是各自独立的。销售
部想让市场部做点啥事，跟市场部的communication都够
你焦头烂额的了，哪还有空想通过什么有效的市场手段来
促进销售呢。

我曾帮某国外著名制药公司的OTC药的销售部门作过一套
销售人员的培训教程。该教程部分借鉴了FMCG的渠道终端
管理的方法。若论管理渠道终端，FMCG行业的那一套东西
在中国可以说是行业圣经，甚至其它行业如家电行业什么
的都可以借鉴的。所以他们打算自己也弄一套来提高销售
人员的水平。

但当时我就跟该公司的销售总监谈过，我认为他们营业额
上不去，最大的问题不是销售。花这么大的精力时间还有
金钱来培训销售，还不如在市场营销上下下功夫。我看过他们
的广告，只能这样形容，好像是某乡镇企业的产品。
还有该药品的命名，老实说，
我帮他们做完该项目后还被他们的药名搞得晕乎乎的。那
消费者就可想而知了。

所以，花这么大的精力来做销售，那绝对是事倍功半。
正确的方法应该是重新制定产品的产品策略，从药名，到
定位，到广告代理商，重头来做。只要把市场营销（就是
狭义的marketing)这块做好了，就算把现在的销售人员
砍掉一半人，销售额也绝对是现在的好几倍。

我想那位销售总监也未必看不到这些问题，但市场部的
广告好坏是你能置评的吗？等着大老板（也许是中国区VP吧）
给你上“如何正确的与同事沟通”之类的课程吧。至于把
产品重新命名，那可能触犯的人就更大了，想都别想。

结果，一个在世界销售额高居第一的药品，到了中国
却落得个无人知晓的地步。反观它的竞争对手，个个
都在中国挣得盆满钵满。

所以，如果你也在这样的位置上，久而久之，你的分析能力
再强，也仅限于自己的职责范围内，格局大不了。但作为
职业经理人，这也是必须接受的无奈之一。

如果抛开这些在职业上受限制的因素不说，我们应该怎么
锻炼和提高自己的判断能力和分析能力呢。

首先，我认为判断能力和分析能力必须基于足够的工作经验
上，否则就是纸上谈兵。

另外，分析能力的培养应该先从BIG PICTURE做起，就是说
在分析事情的时候，能做到从更高的高度，更广阔的广度
看待这个问题。在做到这一点之后，再培养自己能抓住
关键的能力，就是洞悉事物本质的能力，能从纷繁的表象
中迅速抓住事情的要害。抓住了要害，再解决就不难了。

按照目前外企在中国的实际情况，还是以销售为主。所以，
销售的职位最多。如果先从销售做起，那在充分了解公司
销售体系的情况下，想办法了解市场部的运作，了解市场
营销和销售（marketing and sales)之间的互动关系。在
这里，我把PR也包括在市场营销里了。
这样，再碰到这个范畴的商业问题时，解决问题的
思路和方法就开阔得多。

把市场和销售（sales and marketing)有了了解之后，下一步
我认为应该了解客户服务（customer service)。这么说可能
会出乎很多人的意料。一般来说，客户服务在公司里的地位
是远远不如销售和市场的。即使在我以前工作过的完全靠
服务扬名立事的公司，客户服务的地位也真的不高。还
仅限于提供sales lead和提供基本服务的程度。离所谓的
CRM（Customer Relationship Management)还有一段距离。
怎么说，CRM应该是把销售，市场和客户服务（其实应该还有
更多部门应该包括进去）整合在一起的业务管理系统。但
就我感觉，哪个公司能把销售和客户服务整合在一起就已经
算不错了。

如果分析事情能在以上的层面上进行，即销售，市场，客户
服务的基础上进行，几乎就是在外企里能做到的极限了吧。
毕竟，现在的外企还是以销售为主的居多。

如果对比不同行业，甚至同行业的不同产品，你会发现，
市场和销售策略会有很大的差异。如果能想多加思考，弄明白
为什么这个产品采取这样的策略，融会贯通之后，会对自己
的视野和思路有很大的帮助。相当于从KNOW-HOW进化到
KNOW-WHY.

以上的分析能力，我认为，是基于已有产品的情况下，所需
要的分析能力相对来说还是比较技术性的。在拥有足够多
行业经验的情况下，只要自身的分析能力不太弱，不难做出
正确的判断。

如果涉及到更高层次的分析能力，那就属于CEO所要求的能力了，
就需要把产品，销售和市场，公司内部和外部资源，行业趋势，
国家政策以及公司
的长期短期目标等等结合起来考虑，不可确定的因素更多，那时候
分析能力更多地需要借助个人的洞察力，VISION之类的能力。这个
层次的能力更多依靠的是天赋，单单靠经验已经不足够了。