【原创】有关出口贸易的个人经历及思考（之一）

作者：愚二
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这是多年以前的事情了。至今最少5年了，虽然有点过时，
还是写出来，希望对狼主席的桥梁工程或其他朋友有所帮助。

当时，我在一家快递公司任职。我们的业务范围在深圳，
东莞，广州等地区。

个人认为，快递业务是一些出口行业的景气情况的风向标。
特别是劳动密集型的手工制造行业，比如玩具，成衣，
鞋，灯饰，家具，头饰，电脑配件等等。因为这些行业的
款式变化比较快，而且款式非常多。因而需要把大量的样品
寄送给国外客户，以便确认。

首先说说这些客户的构成情况。基本上，80－90％是台湾
的工厂或贸易公司，其中又以工厂占大部分。剩下的是香港
的公司。欧美的公司几乎是绝无仅有。工厂的规模以300至
500人的为典型。也有不少上千人的工厂，甚至是好几个分
厂的。

基于台湾人做生意的习惯，往往这家工厂开了，旁边他的
小姨子也会开一家，然后不远处他的表弟又会开另一家。
因此，台湾的贸易公司从国外接了单，十有八九是交给
台湾的公司来做，其他公司是别想插进去的。要想做就只
有横刀夺爱，直接跟国外客户联系了。

说到快递，可能大家脑海里浮出来的第一印象就是寄个文件
什么的。其实，真实的情况是，文件非常少。绝大部分都是
样品甚至是发货。坦白说，一个月2－3千美金快递费的客
户咱是懒得理它的。5000－10000美金的客户才是重点关注
的对象。看到这里，做外贸的朋友可以根据自己的快递费用
来决定是否应该去找快递公司申请特别折扣。不过，如果
你的国外客户是大公司的话，他拿到的快递价格比国内的
低很多。所以，宁愿让他先付，然后让他把运费从货款里扣除。

有意思的是，客户的快递费很大部分都是国外客户付的
款，就是运费到付（收件人付款）。做外贸的朋友可以谈谈，
大家给国外的客户寄样品的时候，样品费和快递费应该怎么
和国外的客户谈判。

顺便说说一些故事。碰到赶圣诞的时候，就会忽然冒出几个
客户，一寄就是几吨，甚至10几吨的快递。我记得最多的
一个客户一下子寄了一票20多吨的快递。这当然不是寄样品
了，而是出口货物，都是要正式报关的。不用说，快递费
是天文数字。大家都知道快递是非常贵的，不说海运了，
比空运都贵很多。

那么，这样舍得花大成本寄快递的都是些
什么产品呢？以电脑配件居多，不要以为是什么芯片，都
是一些连接线之类的普通东西。其它的，有玩具，有儿童车，
有塑胶制品（那种很漂亮的居家小饰品）

不用说，这样做肯定是为了赶着交货。不过，这种情况寄快递
也是国外客户付款的多。所以我至今都不明白到底是谁的责任，
从而导致要用快递赶。难道是外国客户临时追加订单吗？

记得当时我跟踪的客户大约保持在1000个左右。我特地分析
过其中某些客户的快递记录。基本上，他们寄的样品的收件
人总是保持在3－5个外国客户左右。所以，我推测，他们和
国外的客户的关系是稳定客户的关系。寄的样品主要不是为
了拓展新客户。而是国外的老客户不停的开发新产品，于是
这边的工厂不停的做出新的样品，然后寄给国外客户确认。

说到这里，自然就涉及到大友同学提到的问题。他的原文
引用如下：

“在国内工厂要确实做好质量保证体系”，隔着太平洋鞭长莫及，
监督谈何容易！特别是如果这个国内工厂自己的供应商出了问题，
美国用户哭都没地儿哭。如果有条件，应当考虑派人轮流常驻国
内工厂监督生产、质量并负责采购，这样好处是对供应商生产状
况有直接了解，还能培养合作协调关系。

这招据说是美国的Bose发明的，看能不能借鉴试试。

引用完毕。

那我的客户里边有没有这样的情况呢。有的。我碰到的就有
美国知名的运动鞋公司以及百货公司专门有在深圳，东莞，
广州等地设置了自己的办事处。

说是办事处，其实很多根本就没有注册的。有的在某酒店或
某高档公寓里租个地方。有个运动鞋品牌干脆就在他的一个最
主要的供应商的工厂里设了个办公室，连房租都省了。

当然，也有正儿八经做的。比如ADIDAS的办公室就在广州的
高档写字楼里，那里发的快递也特别多。

关于这样做的好处是什么？大友已经做了初步的分析。其实，
这里面确实埋藏了商机。我将在下一篇文章里再详加讨论一
下，看看能否激发大家的思维，从而发掘出真正的商业机会。

另外，再告诉大家一个数据。4－5年前，我服务的那家快递
公司的业务构成是，华南区的业务量相当于大陆其它地区的
总和。现在，华东区正好取代了原来华南区的位置。这个数字
里面是否也埋藏了机会呢？比如说，如果华南区的客户构成
基本是台湾客户的话，那么现在华东区的构成是什么。其中
的变化意味着什么。

当然，这些大的形势可能未必对个人有多大意义。还不如手
头握有50，100个外国客户名单。

暂时写到这。大家多交流。