【原创】出口贸易（之五）：我认为理想的贸易模式（中）

作者：愚二
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在上一章我已经提出了服务型的外贸公司的模式。该公司是以收取佣金为
收费模式。类似于国外客户把它的采购部门外包。

对于外贸公司，按照常识，外贸公司必须专注于某个行业，甚至某个行业里
的一个细分部分。所以，刚起步的时候应选择一个合适的行业或产品来进入。
不要贪多，也不要做得太杂。

我们的竞争优势在于流程管理，如对从供应商评估，QA, QC，物流商和流程评估，
等等，整个流程都进行专业化，标准化的定义并以此进行管理。同时，在该物理
流程的基础上建立相应的IT系统来进行管理。但注意：IT系统不是目的，只是手
段。

当整个标准化流程都建立并完善后，加上已经精心筛选过的物流商，报关行等
第三方供应商，这样就形成了一个完善的服务体系。这时，就可以考虑把该流
程或模式拷贝到其它的产品类别去。到时可以通过猎头或合并的方式，把熟
悉其它产品类别的关键人才引进，然后进军新的产品类别。

关于进入新产品类别的难度和可行性，由于新进的专业人才
可以共享我们已建立的整套业务体系和第三方供应商，那引进的人才只需要是
产品或QA等方面的专才就行了。如果没有完善的体系支持，那么要进入新的
产品类别的话，就可能需要引进总经理级别的高级人才才能胜任，可行性将
低很多。

当然，在选择进入新的产品类别的时候，应该尽可能考虑相近的产品。

市场和销售方法：

我相信，在刚开始起步的时候，得像别的所有的外贸公司一样，必须熟悉产
品和制造过程，寻找合适的制造商，寻找客户。绝没有捷径可走。所以，别的
公司怎么做，我们也得怎么做。像别的外贸公司一样，客户向你采购货物是
因为你熟悉产品，有好的制造商提供好的产品。而你找得到客户是因为你坚
持不懈的在找。努力工作是成功度过该阶段的唯一保证。

这一阶段估计需要3年的时间。

3年后，当整个流程和体系都完善以后。IT系统已经建立。有了比较好的客户
基础和口碑以后，就可以开始以新的方式来寻找客户了。

在第二阶段，就有点类似于把品牌的理念引入外贸这个行业来。在没有品牌概
念的情况下，国外客户通常会跟着业务员走，这似乎是中国外贸行业的比较普
遍存在的现象。如果是直接出口的工厂，这种现象会少很多。我认为，这反映了
两个方面的问题，一是因为中国公司的管理水平比较低，没有标准化的流程
和管理体系，换个人来执行就可能会是另一套做事方式了。二是因为国人的信
誉比较差（其实很大部分是做事不professional的表现，这个词翻译成专业意
思不够准确，我还是用英文原文）。所以，国外客户宁愿相信已合作过的业务
员，而不愿意相信公司。

但仔细想想，对于客户来说，即使是和大型的贸易公司如三菱商社和拜耳公
司做生意，客户也不能说出这两个商社之间的差别吧。可能客户只能说，三菱
做某些产品比较在行，而拜耳在某些领域比较强等等。

好。那接下来看看我们怎么让客户知道我们和三菱拜耳有什么不同。

当我们把流程和管理体系建立好之后，这就是品牌的基础，也是品牌所代表的
东西，在我们这里它是服务。因而，给客户传递的品牌信息就是：只要你选择了
我们，就选择了可靠和高质量的服务。而且，因为我们赚取的不是差价，而是
服务费。所以，客户没有必要跟我们就进口商品价格讨价还价。他关心的东西
应该是我们的服务是否可靠，这个服务包含我们能否有整套服务体系来选择制
造商，控制生产和商品质量，并最后把商品按时交到客户手中。

如果没有对客户灌输服务和品牌的意识，可能客户就会仅仅因为价钱而转向
别的公司。因为他将不能理解为什么要花更多的钱从你这里购买东西。但是，
客户总是会在价格和服务之间取得平衡。如果我们的服务水平是高水平有信
誉的，客户是会为我们的服务（也是品牌）付费的。

那样的话，就可以采用别的行业（比如大众消费品行业或者服务性行业）已经
普遍在做的推广品牌的方法来进行市场营销工作。比如，通过行业杂志广告，
开seminar，甚至做电视广告来推广我们公司的服务。注意，广告的诉求是
推广我们的服务，而不是说通过我们进口的中国产品优质又便宜。

要做到把我们的服务形成品牌优势的情况，我估计大概需要8－10年的时间。

把上述所说的简要概况一下。我提出的模式就是把买进卖出赚取差价的外贸
模式变成收取服务费的服务模式，同时建立标准化流程和管理体系，在此基
础上形成“我们提供最专业的进出口服务”的品牌形象，并运用现代化的品
牌方式来管理和推广该品牌。

品牌推广的效果将是：客户不是因为觉得我们出口的东西又便宜又好而选择我们，
而是因为我们能提供最好最可靠的出口服务而选择我们。

关于品牌的概念，虽然我们已经对这个东西耳熟能详了，其实目前还有很多
行业并没有完全引进现代品牌的管理方式。我以前就举过制药企业在这方面
还比较落后的例子，说的可全是国际大公司，不是什么中国小制造企业。
至于中国的企业在品牌方面的进展，由于很多企业还是热衷于赚快钱，情况
更糟了。