美国：虽然市场已趋成熟，美国仍是最重要的财富管理市场之一，全球60%的财富管理资产和由此产生的60%的利润都在这里。

新加坡：主要扮演离岸金融中心的角色。由于拥有低税环境和相对稳定的政局，新加坡被普遍认为是马来西亚、印尼和泰国等东南亚国家的（投资）安全港。新加坡一位私人银行家称，即使台湾人都更加偏爱这里而非香港。

香港：作为全球亿万富翁占总人口比例最高的地区之一，香港的财富管理资产（高盛估计目前约为3000亿美元）正在迅速增长，预计在大约5年的时间内还将增长一倍。香港汇率稳定，企业与个人所得税甚至比新加坡还要低，而且不征收房地产遗产税。 一位欧洲银行驻香港的私人银行家称，在香港，“一个典型的投资者会持有四个银行账户，一个在美国，一个在欧洲，一个在花旗(Citi)或摩根士丹利(Morgan Stanley)这样的美资银行香港分行，还有一个在瑞银集团(UBS)或德意志银行(Deutsche)这样的欧资银行香港分行。

欧洲：拥有最大的离岸银行中心。瑞士和英国曾经是最受欢迎的私人银行家的最优选择，在这里，你可以看到最为古老的私人银行和最安全的保密设施。由于民族性格相对美国更为保守，所以欧洲几乎拥有全世界设计最为复杂的金融产品；此外，悠久的历史沉淀还让全球半数以上的艺术品买家流连，法国人毕加索和荷兰人梵高在上世纪几乎囊括了各大拍卖排行榜的最高纪录。

美洲到欧洲：私人股权投资，参与购并，2002年有超过250亿美元的私人股权基金投向了欧洲。

中国到欧洲，美国，加拿大，香港，新加坡，开曼，百慕大，维京群岛……直接投资，上市融资，注册离岸公司，QDII

其他地到中国：QFII，私人投资资金投向金融、房地产、艺术品买卖等高收益的市场。……

离岸金融，看上去“很美”？

尽管“离岸金融业务”听起来总是能透露出些许邪恶的因子，但它确实是全球最通行的一种金融业务手段，最古板的企业银行也在经营着这项事业，何况对财富有着极度敏感的私人银行。通常，私人银行家更喜欢用这种工具，为他的客户回避掉单一市场的风险。 在全球财富地图上，你不难发现这些地方的存在：瑞士、香港、新加坡、威尼斯、英属维京群岛、开曼群岛……这些地方被覆盖了同一层面纱——离岸金融中心。如果有机会可以看到当地的注册企业名录的话，你可以轻易的发现，几乎所有的国家都有企业名列其中。 据说在任何一种语言中，offshore只要和金融共同出现，就会挑起某些紧张情绪，因为这个组合词总被理解成为逃税和洗钱这些犯罪行为的代名词。更容易引发紧张的理由是，所有的私人银行都会跟离岸金融扯上关系。 事实上，任意一个内地的居民在香港特别行政区开一个银行账户或者是证券账户就算是离岸业务了，显然这和犯罪毫无关系。还有，假设一个加拿大友人不远万里来到中国，爱上了这里并决定于此定居，于是，他向中国建设银行申请了房贷，并成功取得。这样一来，这笔贷款业务就是建行的“离岸业务”了。所以，离岸业务其实是一个金融业务的常态，之所以如此声名大噪是因为“离岸工具在财产的保值、增值和转移三方面，均有优化和完善财富管理整体效果的作用”。 从保值的角度讲，私人银行客户可以利用离岸工具克服国内的物权保护缺陷，还可以化解可能遭遇的系统风险。当然，私人银行可以提供的离岸金融服务并没有这样简单。

在处于财富管理顶尖的私人银行业务中，有一项被广泛运用于财产保值的方法，就是离岸业务。

对信托和离岸基金的需要

私人银行发展的契机源于富裕人口的增加和对财产保障的需求。不论是从心理学角度还是现实层面上分析，人类对于财产的概念首先是拥有，其次才是合理的处置。据波士顿2006年的《全球财富报告》分析，富有的投资人一般不希望从私人银行获得额外的服务，“我不需要银行提供额外的服务——针对每个专业问题，我都想要一个独立的专家”，这是一名意大利的私人银行客户说的。也就是说，并不是每个客户都愿意把所有的决定权交给私人银行家。 但是，这项报告还显示，客户希望私人银行提供的少数几项额外的服务就是——建立信托和家族基金——你可以很清楚的了解，这些都是为了保有财产的。在全世界范围内，有钱人都有传承自己财产的需要。而对于财产，税率、汇率和通胀率是永远的敌人。 为了确保顾客的财产安全，将风险分散到不同的地区及不同的市场中，是很有效的办法。以离岸基金为例，这种产品最初的功能设计是全球市场投资，但如果参与者并没有获取收益的强烈需要，它还能成为移民或子女出国留学的工具。因为，如果贸然把资金汇到境外，可能会引发意想不到的后遗症。

除了跨国界的投资安排，私人银行还向客户提供“环球财富保障计划”。在海外免税国家与地区成立离岸私人公司是其中的一项重要方案，有助于税务和遗产规划。
不少国家的税率很高，可能达到40~50%，法国向富人征收的一项特别税，税金高达65%。所以，一旦在国外银行开户，任何资产变化都会牵涉到纳税问题。所以，将资金放在离岸基金上，实现避税效果一直是私人银行家们乐此不疲的招数。

在移民版图上，美国无疑是首选地之一，整体上讲，这里可以被认为是一个“避税天堂”，如果管理得当，外国投资者几乎可以避除掉除了股息税以外的所有税负。但由于各州法律不同，如果对税法了解不全或者避税措施不力的话，美国也可以轻易成为投资者的财富墓地。比如说，佛罗里达州不征收个人所得税，但对于拥有贷款、债券、基金、股票、信托等资产合计超过25万的部分收取千分之一的“无形个人资产税”，而纽约州则是以征收个税为主。 而私人银行家们则承诺，他们可以代为打理客户的所有需求，这无形中形成了一个循环：针对富人而收的税项越多，当事人就越需要税务规划，私人银行家就可以更容易地得到客户。

考验人的离岸公司

尽管外国金融机构仍被禁止在中国大陆提供财富管理服务，但私人银行却间接得益于大陆强劲的经济增长。因为越来越多的大陆企业在香港进行首次公开募股(IPO)，也有助于香港的私人银行业务，因为在投资银行同行承销了大陆企业的IPO之后，私人银行也会因此而获得一些客户。 为了方便客户，私人银行可以提供设立离岸公司服务，私人银行客户可以节省收益、利息和遗产的相关纳税支出，增加财务私密性，使财产免受法律审核与纠纷，也可以减少投资与融资的交易成本。离岸公司也可用于经商贸易。

以中国为例，如果是一个直接在国内成立的独资或合资企业，当公司股东需要转让股份，改变股权结构必须取得原审批机构的批准，手续复杂，耗时过长，也许获得批准后，市场机会早已过去。但是如果转让手续可以在一个离岸公司完成。 这样的模式可能会转出部分财产，甚至会带来一定的法律风险，如何行而有效，即让客户得到想要的结果，又要符合各国的法律规定，就要看私人银行家的职业素养和操守了。

现在，更多的私人银行对外表示，他们挑选客户极其严格，一旦准客户涉及到来源不明的资产，就会被拒绝提供服务。当然，私人银行并不是想象中那个外人完全无法窥探的世界，最为注重隐私保护的瑞士的《银行保密法》都已经受到国际间越来越多地质疑，甚至还需要接受开放账户资料的要求（比如菲律宾总统马蒂斯海外账户曝光事件），所以几乎所有的离岸业务都是在法律界限以内做出的组合式服务。

深受喜爱的家族信托

家族信托基金也是私人银行保障客户财富的有效方式。尤其受到一众港澳富豪的喜欢。香港影星李嘉欣的男朋友许晋亨，是澳门赌王何鸿炎的前任女婿，船王许爱周的孙子，但更有名气的是，它是一份家族信托的受益人之一，这份信托支付他每月的零用钱和薪水，总额达数十万元。虽然对爷爷的财产无所有权，但却可以保证衣食无忧。

同样热爱信托的还有“超人家族”李嘉诚一门，李嘉诚曾两次将价值67亿多港元的上市公司股票，从私人名下转移到家庭信托基金之内，而这个家族基金的受益人除了他自己外，还包括他的两个儿子李泽钜及李泽楷。市场人士分析，调整家族信托基金的持股量是香港富豪的一贯做法，把个人资产注入家族信托基金之内，方便日后管理，也省去了财产让渡的费用。除此之外，李嘉诚的信托基金，还能用以收购一些商业项目，而这些操作是不需要向董事会及股东报备的，更无需向市场公告。类似这种通过家族信托管理名下资产的做法，在私人公司中极其常见，亦是对个人财产的合理保护。

信托的另一个吸引人之处是可以取代遗嘱，避免预立遗嘱与遗嘱认证程序的公开。多数国家，遗产税过重，在日本，4亿日元以上的遗产，要缴60%的税金，超过20亿，税率就达到70%。天皇的皇后美智子王妃就因不堪税负，放弃了娘家的遗产。据日本媒体报道，自从皇后的父亲、日清制粉老板正田英二在1999年以95岁高龄逝世后，留下总额为33亿日元的遗产，其中包括一幢百年豪宅，但王妃兄妹就因无法缴付高昂的遗产税而被迫放弃了继承这笔遗产，而税务机关已经作出了拆除老宅公开拍卖土地的决定。早在1989年,明仁天皇的父亲昭和天皇去世后,明仁天皇夫妇就继承了约18.7亿日元的遗产,并为此支付了4.28亿日元的遗产税。一位私人银行家分析，如果有他们的帮助，王妃至少可以保留故居，使其免除被拆除的命运。

富裕人群的信托基金被成为安排后代财富继承的有效方式，由信托管理人统筹管理资产，减轻甚至豁免遗产税（信托名下的资产不会被视为遗产）。对于委托人而言，“全权代管信托基金”赋予受托人许多弹性，使其可根据外部环境的转变灵活处理信托基金，因而受到了私人银行的大力推崇。 当然，合理筹划税务或者是设立家族信托只是避免了财产缴税后的大幅缩水，如果想要实现理想状态下的“财富决不贬值”目标，就需要运用投资组合来使财富数量增加。

Tips 数字

•私人银行一般由顶级的国际金融机构提供，开户金额的底限通常在100万美元以上。如花旗银行私人银行部需要100万美元；摩根大通为500万美元；汇丰为100万美元；摩根士丹利的门槛最高，不仅开户的最低限额为500万美元，还要求最低净资产的限制在2500万美元，并拥有1000万美元的流动资产。

•巴克莱银行数据显示，私人银行管理的个人资产仅是亚洲个人财富总额的7%，约2/3的资产并非通过私人银行管理，而且大多数由专家管理的资产都托付给了美国和欧洲的私人银行。

•过去几年中，美国私人银行业务年均利润率高达35%，年均盈利增长12%～15%。

比尔•盖茨也需要别人帮他管钱

比尔盖茨是在成为百亿富翁以后才在投资理财上成熟起来的。同大多数的凡夫俗子一样，比尔盖茨乍富时雇佣了一名叫做Andrew Evans的人来管理自己的财富。但是，1993年3月4日的《华尔街日报》将他的这位老友夫妇俩曾经因为银行欺诈而定罪的故事捅出来后，老盖茨夫人玛丽对自己的儿子雇佣了一个有前科的人来管理财富大为不快。对母亲恭顺有加的盖茨只好请这位自己一心想提携的哥们儿卷铺盖走人。 吃一堑，长一智。盖茨这回雇佣美国律师协会的前高官Bert early为猎头，终于为自己找到了一位可以长期信任和依赖的继任财富经理Michael Larson 。在这位新财富经理的帮助下，盖茨成功的将自己持有的微软公司股份份额由1999年的18.5%减持到10.75%。同时，盖茨还通过自己和家族基金的投资账户将累计套现的440多亿美元的资金分散到债券、商品期货、房地产等各项微软管理系数较小的资产中，并在这5年里取得了年回报率高出标准普尔500指数12%的不俗成绩。

12%？这并不是说超过标准12%就是私人银行的目标，一位年过古稀的江山缔造者与一位继承了家族财富的阔少爷所追求的数值肯定大相径庭。但收益绝对不是私人银行的全部。

财富管理不是全部

出乎大多数人的意料，私人银行中的财富增值是财富管理中最简单和枯燥的一部分——对大多数中国投资者来说，投资股票、基金、期货才是最惊心动魄的环节——但事实的确如此！在经历了若干年风雨考验，成熟市场如美国，其收益和风险特征几乎能在数十年的历史数据中找出端倪，更直接一些，私人银行家可以基本预测出长期收益和风险。 在他们眼中，成功的财富增值取决于理性的预期、低廉的成本以及尽可能低的投资税负。 这一点从一段专访中对话双方迥异的立场上表现得淋漓尽致：一边是不停追问投资技术的笔者，一边是于国内执业的一位私人银行家，他对记者无休止的提到“投资”稍有些不耐烦。

记者问：那么，私人银行的精髓是不是在于能为客户提供很高的收益？

私人银行家（对这个问题有些困惑）：不，很难这么说，不同的客户有不同的需要。比如我的一位客户刚刚套现了他的企业，这时候他告诉我他准备用这笔钱再次创业，那我会尽可能的帮他寻找合适的项目。但如果他的计划是用这笔巨款安度晚年，我将会为他的家庭设计一项稳定而持久的资产管理计划，也许整个的计划收益率只是7%，或者更低，但我的要求只是它能稳健持续的保障我客户的退休生活。

记者：但是，如果私人银行家不能给客户一个好的资产配置，客户大可以自己投资，我相信在国内市场赚到高于7%的概率并不低。

私人银行家：我好像明白你的思路，你的理解可能有些狭隘。私人银行并不是帮助客户赚钱的一项工具。顶级的富有客户在乎保住他的财富多于如何增值——如何赚钱，他们可能比私人银行家更在行。对于国内的客户，他们更多的服务需求在于：企业上市、家族企业的改制、子女的海外教育甚至融资，而对于你关心的投资范畴，我们反而涉及的更少，国内基金的运作并不能令我满意，资本市场的风险和金融产品的不成熟都是症结所在，我反而会提示客户谨慎参与。

你选择产品，而不是产品选择你

这一点看上去与我们熟悉的“贵宾理财”没有多大区别。但实质上有很大不同。“无论是贵宾理财还是所谓的高端财富管理，客户经理的工作是为客户选择最适合他的产品，但这些产品是已经设计好的，象麦当劳的几号套餐一样。可能这位客户适合1号套餐，而另一位客户适合单点咖啡和麦乐鸡。私人银行则不同，一位私人银行家或数位私人银行家为一位客户服务，他们可以按照客户的要求单独为他设计产品”，汇丰银行的一位资深人士如此解释这些差别。 一个团队为一个客户服务，私人银行家的身份更像是一座桥梁，事实上，他连通着信托、投资管理、信用贷款的专家，这些专家并不直接打理客户业务，而是由客户经理来安排在个别案例上参与客户财富管理的咨询业务，因为常常被称为内部顾问，他们应该是这个行业里真正的精英。

私人银行是为客户

不是所有私人银行家都对信托、投资组合、风险管理等高级财富管理工具了如指掌，有些私人银行客户经理是从柜员一步一步做上来，尽管他们对存贷款业务及银行内部运作程序非常了解，但由于专业技能的缺失，这些人在行业内常常被讥称为“家庭主妇型客户经理”。

理性组合里的感性成份

比尔盖茨这样的成功创业者正在成为私人银行家追逐的客户群体之一，与私人银行业务的传统客户不同的是，这些新贵对财富的增值速度要求更高，但财富增值仅仅是其中一部分，私人银行家要担任耐心而和蔼的顾问角色，教他们跳出自己擅长的领域去看世界。

个人投资者和机构投资者最大的区别之一在于后者是没有生命的，因此完全可以在信托责任框架下按照理性的程序进行投资，而前者则是有生命和感情的，因此无时无刻不需要心理上的安慰——这一点可能需要一点点技术和私人银行家的个人魅力，对大部分私人银行家来说，他们需要在客户的投资组合里融入一些非理性的成分。将资产分散配置在不同到期日的固定收益证券商的所谓期限配置策略已经被证明既有助于分散投资风险，又有利于投资者的心理安定。 特别是对于比尔盖茨这样的新富阶层，他的需要并不像一位老派的英国贵族那样——比如英国具有盛名的私人银行Coutts为英女王服务时使用的现金管理策略，1999年的盖茨和他的老部下，他们的资产情况对私人银行家是一项新考验。在这些创业者、企业家或者微软的高级管理人员之中——这种情况适用于任何创业上市的卓越人才，他们绝大多数家庭财产有可能只是上市公司的股票。尽管理论而言，上市公司的经营期限是永续的，但是现实世界中绝大多数上市公司的最终归宿是永远消失。私人银行家知道，必须协助这些人物们制订一个行之有效的退出策略以保全家族财富。

但整个计划的难度在于面对如何克服持股人的心理障碍。一方面，这些创业者的财富主要来自于一只股票的价值升值，因此他们从心理预期上会惯性的认为这只股票的价格还会即席上涨。假如卖出股票以后其价格继续上涨的话，他们的后悔感会比普通的投资者要强烈的多， 这对于那些身边的朋友和同事没有卖出股票的售股者尤其如此。另一方面，大多数客户集中持股的原因在于对投资（尤其是投资组合管理）知识的匮乏，对买完股票后所得资金的再投资没有任何选择的能力。 谁都不能要求比尔盖茨洞晓一切，至少在如何运作资产这一领域，还是私人银行家更在行一些。但是私人银行家的角色不能是一个教导者、或者一位自以为高深的研究人员，他们的工作是站在客户的立场，甚至是心态，去审视整个规划过程。 “在这片东海岸区域里，有高出平均概率三倍的高科技创意者出现”，一位旧金山的私人银行家这么形容：“我们以顾问的形象出现，而不是所谓的管家型私人银行，后者在台湾或者欧洲出现的多一些。我们通常会参与到客户的企业里去，甚至对企业上市、融资提出建议。”

富人也要借债

不要认为富人就不需要借债，除了企业融资咨询，私人银行在贷款方面比其他任何金融机构更有灵活性。在一般银行不能提供贷款的情形下，客户大可以试试求助于私人银行。 一般银行的商业或零售部门往往对私人拥有的飞机、游艇、油气田以及外国人在本国拥有的物业作为抵押的贷款不感兴趣，而这些生意正是私人银行非常钟爱的。其原因在于它们知道这些生意的需求者往往是一些非常有钱的个人，而这些有钱的人就是私人银行索要争取的客户。

在中国，“借债给富人”可能是私人银行进入富人圈子的一项行之有效的手段。一位在大陆工作的外资银行的私人银行家如此描述：“我们的客户并不是全部都有一大笔钱可以交给你打理，在国内，很多客户的钱都在企业里，在这个阶段，可能他们更需要寻找融资的渠道。我们可以利用自己和银行的关系，帮助他们借到钱。” “当然，他们碰到的银行大多会说，你需要抵押你的厂房，或者机器设备”，这位私人银行家补充道：“但我们的方法可能不太一样。我们在建立一个信用数据库，如果这位客户的资信良好，我们会考虑无抵押的信用贷款。”

看中的是“新生代”的力量

2003年09月，英格兰足球金童鲁尼度过了梦幻般的一周，继上周六打入国家队首个进球后，他在对列支敦士登比赛时再入一球。凭借这两个进球，他已经坐稳了英格兰锋线主力位置。现在的鲁尼，是赚着13000英镑周薪、在全英国家喻户晓的大明星。 这一天，鲁尼独自跑到利物浦的Coutts银行开了一个户头，这可不是一件小事。Coutts是专门为英国女王服务的银行，后来整个王室都变成他们的客户。虽然现在，Coutts已经把服务对象扩充到整个富人阶级，但也不是谁都可以来的：Coutts把富人定义成能一下子存入50万英镑的人，同时他的社会地位、家庭背景也要不错。据说，著名摇滚乐队Oa-sis(绿洲)主唱利亚姆•加拉赫在那里开户的要求就被拒绝了。 50万，这是在Coutts开户的底限，也是鲁尼新开户的数字。面对这个可爱的英格兰金童，就算最挑剔的银行经理也伸手欢迎，一个银行职员表示：“他高兴死了，这是一家非常豪华的银行。这也证明了他的成功，一年前他根本想也不敢想在这里开户。”虽然从去年底签订职业合同到现在不过9个月，鲁尼工资加起来也不到40万，不过一些广告和赞助合同让他的财产早就超过了200万。鲁尼的朋友则透露，鲁尼确实兴奋异常，因为他现在和女王拥有一个银行了。 作为“八零后”的新生代代表，鲁尼取代了前任“金童”欧文在球迷心中的位置，同时也带走了广告商、私人银行家的视线焦点。这位小哥的身价目前已经飚升到４５００万英镑，《世界报》称他是“给对手的一剂毒药，他让比他年纪大的人看上去都活得很荒谬。”

如果将视线转向中国，私人银行的客户更为清晰——第二代。成长于改革开放的中国富人们，成长背景中的文化和物质条件决定了他们对财富的态度：谨慎，简朴和完全地掌控。而他们的子女，多数拥有海外留学背景，接受了西方的财富观和生活观，他们肯为财产寻找一个最有身份的管理团队并未此付出不斐的费用。 我们不难想象，如果你的私人银行家出入都是劳斯莱斯，乘飞机的头等仓、住五星酒店，他的佣金会是多少。私人银行的服务费用是可以议价的，如果是第一代中国富豪的话，他们可能会希望这个价格是0。

私人银行如何找到客户

从私人银行的目标客户来看，除了传统的企业家和富翁，还包括体育明星、影视明星等。英国Coutts银行给出的参照中，他们的客户可能是：

• Entrepreneurs企业家

• Executives企业执行长官

• Inpatriates驻海外人士（经理）

• International国际人士

• Landowners土地所有者

• Professional专业人士

• Sports and Entertainment运动员及演员

• Family Businesses 家族企业

私人银行研究专家连建辉博士分析，私人银行之所以看重在运动员身上的机会，是因为他们生命周期极其独特：大部分运动员在生命的早期便达到了收入顶峰，可以维持高水平收入5-10年，此后，收入水平就会显著下降。此外，还要经常面临受伤的风险，伤病会严重影响乃至于终结他们的运动生涯。普通类型的保险难以满足运动员的需求，而活跃在国际舞台上的运动员还会有着非常复杂的纳税规划，需要进行国际性的管理，更应该尽早为退休生活进行规划。 除了鲁尼，私人银行家还会主动寻找姚明这样的大明星。据报道，“姚之队”悉心挑选了私人银行服务机构，包括瑞士信贷、摩根大通和美国银行在内的机构竞相参与，提供了包括股票、债券、基金等数十种金融工具在内的设计方案。

风景这边独好

欧洲某私人银行的一位高管表示：“如果你处在欧洲这个成熟的市场，亚洲看上去就像是私人银行的天堂。问题是，你必须应对残酷的竞争和迅速提升的成本。” 由于对顶尖员工的竞争日益激烈，驻亚洲私人银行家奖金可望接近有史以来的高点，这表明该行业增长迅速。 据美国战略咨询公司波士顿咨询集团(Boston Consulting Group)的数据，客户关系经理或私人顾问的年度奖金有望上涨近50%，底薪将上涨20%至30%。据波士顿咨询集团的数据，经验丰富的客户关系经理将至少能获得25万美元，最多能得到35万美元，其中奖金占薪酬方案总额的约40%。预计亚洲顶尖顾问将获得总计70万至80万美元的收入。波士顿咨询集团私人银行业务负责人克里斯蒂安•德朱尼亚克(Christian de Juniac)表示，今年企业营收的增长或许将不止抵消员工成本的上升，预计平均税前利润上升近50%。但如果市场走下坡路，给新员工过高报酬的那些银行利润率会急剧下降。 据波士顿咨询集团表示，目前给私人银行家们的薪酬方案，尽管低于投资银行业的水平，已接近2000年时的最高点。一些分析师认为，这表明相对年轻的亚洲私人银行业存在“非理性繁荣”。

德朱尼亚克先生表示，最大增长潜力将来自中国、印度、俄罗斯等市场上，资产在100万至500万美元之间的新兴富人。摩根士丹利(Morgan Stanley)分析师休•范斯蒂尼斯(Huw van Steenis)表示，有能力在这些市场赢得资金的银行将比同行增长更快。他表示，“人们低估了亚洲的增长会有多强劲。” “亚洲私人银行业务极度依赖于关系，”摩根大通私人银行(JPMorgan Private Bank)亚洲区主管Michael Fung表示，“成功的私人银行家都是某个家族的内部成员。” “到目前为止，净资产流入的快速增长远远抵消了成本不断增加带来的影响，”克里斯蒂安•德-朱尼亚克(Christian de Juniac)表示，“亚洲私人银行业务的负责人就像是英雄，因为他们的资产增长如此之快。但是，一些业务远不如其它业务有利可图。”波士顿咨询集团称，亚洲私人银行业务产生的利润平均约占管理资产额的0.5%，而在欧洲，这一数字为0.3%。

这种差距反映出亚洲富人的投资文化。他们往往是一些白手起家的百万富翁，对利润较高的交易服务或金融衍生产品颇感兴趣。德-朱尼亚克表示：“与更成熟市场的富人不同，这些客户更关心的仍然是财富创造，而不是财富保值。”他认为，台湾企业家约占亚洲离岸私人银行市场（不包括日本）的一半，反映出他们中国大陆业务的惊人增长。

中国需要私人银行吗？

中国令人瞩目的经济增长，同样也增加了在大陆开设工厂或从事经营的新一代富有企业家数量。他们通常忙于企业管理，没时间照管自己的投资。“我们的一些最佳客户是更为低调的企业家。”摩根大通的Fung说。该银行服务的这些超级富豪，平均资产净值达2500万美元，平均流动资产逾1000万美元。 与那些通常拥有多种私人银行关系的典型亿万富翁不同，这些大陆企业家更倾向于认准一两家银行。Fung表示，为这些客户服务带来的利润空间也有可能更高。“争夺超级富豪的竞争非常激烈，他们某种程度上甚至被宠坏了。”他补充说。

谁需要私人银行

花旗集团全球财富管理部门的董事长兼首席执行长Todd S. Thomson表示，中国当前所经历的财富积累过程世所罕见；而该集团在中国的大部分顾客都是成功创业的企业家。 波士顿咨询公司(Boston Consulting Group Inc.)去年所做的一项研究表明，对于资产至少在10万美元以上的中国富豪来说，其金融资产的年均增值速度预计为14%，到2009年，这些富豪的资产合计将达到1.73万亿美元。据波士顿咨询集团(Boston Consulting Group)分析，从富豪数量来看，中国是私人银行业务最大的新兴增长市场，紧随其后的是印度和俄罗斯。对高盛(Goldman Sachs)和摩根士丹利(Morgan Stanley)等美国投行的私人银行分支机构而言，中国已经变得越来越重要。尽管这些投行没有在中国大陆开展业务的执照，但它们满足了将旗下公司在香港等境外交易所上市的中国企业家的需求。由于收入产生于境外，因此常常留在离岸账户里。 一位高管指出，投行业务与财富管理之间会产生内部协同效应，“如果是我们公司负责的首次公开发行(IPO)，那么大部分收入通常都会留在我们的银行里。”

离岸上岸

尽管新加坡和香港等离岸私人银行中心正蓬勃发展，但预计绝大部分的亚洲财富最终仍会留在境内——这一商机取决于未来几年市场管制的进一步解除。分析师认为，推出在岸业务的根本原因也是为了安抚国家监管机构，它们一直对“皮包银行家”深感担忧。 “皮包银行家”指的是那些通过非法交易帮助客户将资金转移至境外的私人银行业务专家。

2004年初，花旗集团私人银行(Citigroup Private Bank)被迫关闭了日本业务，日本监管机构控告花旗银行在对待日本客户时有不当行为，并吊销了其日本私人银行业务的营业执照。此后，国际私人银行纷纷加强了交易程序。为避免名誉受损，一些银行开展在岸业务时绕开了中国等处在初级阶段的市场。Michael Fung表示：“在私人银行业务的这个阶段，我们认为自己无法在中国进行适当的尽职调查，因为财富来源有时不是很透明。” 冠以“花旗集团私人银行”的这家理财办事处就设在上海金融区花旗集团古朴的大厦中。该办事处目前只有6名员工，为中国本地富豪和外国客户所提供的服务也仅限于监管机构核准的人民币和外币金融业务。Thomson预计，随着中国根据世界贸易组织(WTO)的规定进一步加快银行业对外资的开放，花旗集团的理财产品也将日益丰富。 Thomson预计，由于企业家数量急剧上升，全球财富管理部门在日本失去的业务很快就可以在印度和中国市场得到弥补。 去年，花旗集团在不包括日本的亚洲市场的私人银行业务收入4.4亿美元，是除美国本土市场外该业务收入最高的地区。在全球30个国家开展私人银行业务的花旗集团仅在亚洲就为6,000多位富豪管理着近600亿美元资产。 毫无疑问，中国的富裕人群需要有人来打理他们的财产，尤其是这种管理可以降低财产的损耗并帮助财富得以延续。富人们的要求可能仅仅简单到——有效就好，但面对激烈的竞争，私人银行显然需要提供更多。

花絮：

汇丰银行(HSBC Holdings PLC)杰出的亚洲私人银行家王以智(Mimi Monica Wong) （私人银行业务掌舵人），这位低调的私人银行家在一起“亿元学舞”事件中曝光。在要求她的前拉丁舞教练返还800万美元预付学费的案件中胜诉。 这个事件见诸报端后，一些香港银行业人士表示，关于王以智这个案子的媒体报道对这位私人银行家没有任何好处，因为这个职业最看重的就是判断力。麦卓智法官确认，王以智为了满足自己成为职业与业余选手混合舞蹈循环赛的顶级选手的渴望，而在舞蹈课程上花费了很多人看来是个天文数字的金钱。这对一位专业人士来说很常见，因为在私生活中没有人期望他们表现的那么专业。当他们为自己所着迷的私人事务采取某些行动时更是如此。

学拉丁舞要请国际“舞王”亲自教授，花掉普通人穷尽一生也未必赚得到的数千万元学费，但对这位汇丰私人银行，亚洲区掌舵人王以智来说，可能只是九牛一毛。王以智来头不小，父亲是侨联航运创办人，居于被誉为“有钱都租不到”的半山名厦Albany；加上事业兴趣两得意 ，是许多职业女性心目中的女强人模范。 王以智的先父王国桐，来自老上海。解放后来港创立侨联航运，专做大陆生意，王于上世纪50年代开始经营，跻身“船王”之列。 王以智作为“船王”之女，毕业后做过电脑程式编写员，其后加入银行界，一做30年，至今掌握汇丰银行整个亚洲区决策。她处理的财经客户，每项计划动辄以百万计，全是大客户。 资料显示，王以智2002年以现金1900万元，买入半山名厦Albany居住，Albany以单价计是全球最贵的分层豪宅，被誉为“有钱都租不到的豪宅”。虽然工作繁忙，但王以智亦有不少嗜好及兴趣。音乐方面，王一直情迷意大利情歌王子柏西奥。 衣着方面，王以智经常以行政装束示人，其实她是位超级GiorgipArmani迷，贪其富时代感及历久常新。王在出席时装活动时，每次身上打扮动辄过万元。一件露肩黑色晚装，性感而雍容；去年4月，汇丰为私人银行大客举行的巴黎红磨坊汇演，王就即席大显身手跳舞。工作跟兴趣，可谓都很出彩。

1999年，曾经一度是美国顶尖私人银行家、已将自己创办的利宝银行(Republic National Bank of New York)出售给汇丰集团的犹太富豪爱德蒙•萨夫拉（Edmond Safra）在摩纳哥自己的豪宅中死于非命。因为此前曾有谣言称萨氏的银行同俄罗斯黑帮有瓜葛，他的死引得形形色色的“阴谋论”（conspiracy theory）者们着实聒噪了好一阵子，后来证明这只不过是一起带点黑色幽默味道的普通刑事案：一个护士为了涨工资，制造了一起假火灾，只想给自己一个“表忠心”的机会，再顺便吓吓东家，孰料火势失控，风烛残年的东家竟因浓烟窒息而死。