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2007年09月24日

　　今天，SOHO中国有限公司(410,HK)在香港IPO结束招股。上海证券报从招股书获悉，SOHO中国此次全球发售15.4942亿股，每股定价区间为6.30-8.30港元。若以上限定价及行使超额配售权，此次将最多融资147.89亿港元，比肩碧桂园创下的148亿港元纪录。本次招股股份约占SOHO中国总股份的33%左右，潘石屹和张欣夫妇仍占有约67%左右的公司股份。此前市场消息称，SOHO中国IPO计划融资额为10亿美元，计77.8亿港元。“土地储备比较少，没想到市场反应还这么好。”一位接近SOHO中国的人士表示。

　　“目前香港投资者对内地房地产企业的资质考量仍然集中在土地储备上。”分析人士称，而据SOHO中国的介绍，目前公司土地储备总额为120万平方米，即便加上未来已经可以预期的土地储备增加，至2009年时，SOHO中国土地储备也不足400万平方米。

　　对比SOHO中国此次香港IPO的同类对手，中远集团旗下远洋地产几乎与其同期上市，远洋地产土地储备859.04万平方米，以住宅物业开发为主。上周五，远洋地产先于SOHO中国公布最终定价，以区间上限7.7港元定价，以公开发行15.512亿股计，远洋地产不计超额配售权的集资总额为119亿港元。

　　一位密切关注SOHO中国上市的地产分析人士称，SOHO中国受热捧的重要原因之一是主营商业地产的模式，加上紧盯一线城市黄金地段的定位。东方证券报告显示，目前内地房地产市场泡沫虽在扩大，但商用资源型地产仍具战备投资价值。“考虑到地产股的抗风险系数，持有型物业的数量正成为继土地储备之后，又一考量开发企业资质的内容。”分析人士表示，“专注于周转快速的商业地产开发，这是SOHO中国的业务模式定位。“据悉，在寸土寸金的北京楼市，SOHO中国只拿最好地段的商用物业风格，被称为内地“恒隆”，目前SOHO中国住宅项目占开发总面积的21%，写字楼占53%，零售商铺占23%，剩下3%为酒店项目。

　　SOHO中国的商业地产经营模式是以层为单位卖给公司或个人，买主或自用或投资。“目前，有一定经济实力的中小型企业，尤其是法律、金融等服务类企业，也热衷于持有一定商业地产项目作为投资资产。”北京某大型律师事务所相关人士告诉记者，该所购买了SOHO中国在北京开发的商用物业建外SOHO整层楼面。

　　据了解，SOHO中国本次IPO融资用途包括：收购北京前门项目；开发长城脚下公社项目；为光华路SOHO、三里屯SOHO项目提供资金及债务偿还，以及购买新项目。“因为香港会计制度对房地产公司的销售收入是以完工计收入，明年SOHO中国的三里屯项目和光华路等项目会带来70亿销售收入。”知情人士称。

　　研究报告显示，2006年SOHO中国毛利润率达到53%，今年可能降至38%，2008年预计在40%。2006年至2008年，SOHO中国净利润年复合增长率将达179%。2007年的资产周转率预计达到89%，仅次于碧桂园。

SOHO已经获得7大企业投资者认购，包括：渣打集团(2888-HK)、中银投资、新加坡政府投资机构GIC、中信泰富(0267.HK)、华人置业(0127.HK)主席刘銮雄、嘉里集团主席郭鹤年及九龙仓(0004.HK)主席吴光正；除了郭鹤年及吴光正每人认购7500万美元外，其余5人每人认购3000万美元，7人合共认购3亿美元(23.4亿港元)，禁售期1年。

此外，沙特阿拉伯王子Alwaleed及恒基地产(0012.HK)主席李兆基也有意通过国际配售认购。根据日程表，公司9月21日至27日进行公开招股，并于10月8日正式上市。

瑞银最新加入保荐人团队，目前SOHO中国的保荐人团队总共包括高盛、汇丰以及瑞银三家。

li<x>nk: “SOHO员工的薪酬水平在同行中最高。”SOHO中国的副总裁许洋说，“以30多位中高层管理人员为例，年收入最低的也有20万，通常在50-60万，达到100万的也有。”不过在这优厚的待遇背后，却隐藏着看似无情的“末位淘汰制”。

　　推崇简单管理

　　“我们能做到简单，就做到简单。能少用人就少用人，人一多的话还要安排人去管理，要反复的管理，就复杂了。” 潘石屹说。他认为最好的管理观念是“无为而治”。也就是让公司所有的员工按照自己的意愿去做事情，千万不要以领导的姿态干扰他。在SOHO中国公司，为了更清楚地看到市场的变化，潘石屹一般不管公司日常的经营。“一个公司的总裁如果永远留在办公室，一天签两百个字、三百个文件、再批一些条子，这种工作方式很容易造成这个公司犯方向性的错误。操作层的人应该尽量让老板脱离日常业务工作。” SOHO中国常务总裁闫岩说。在潘石屹之下，是由目前7个人根据每个人特长组成的一个操作层，有的负责销售，有的负责财务，有的负责工程。每个职位有明确的工作要求和考核标准，每个员工都有推广和宣传SOHO和SOHO产品的责任。

　　末位淘汰制

　　SOHO中国在北京CBD中心已经完成和正在建设的项目有48万平米的“SOHO现代城”、70万平米的“建外SOHO”、17万平米的“SOHO·尚都”及16万平米的“朝外SOHO”。SOHO中国还开发了“长城脚下的公社”和“博鳌蓝色海岸”等项目。

　　听起来很气势磅礴，事实上创造这一业绩的团队其实只有280多人。“高层要跟公司的经营、赢利挂钩，基层与销售额挂钩，而且所有的销售总监、副总监和销售员，发的工资和提成是按照星期发。这个星期成交了，就拿着钱走，如果不成交就没有钱，这是一个激励。”潘石屹说。SOHO中国对销售人员实施了胡萝卜加大棒的“末位淘汰制”。每个销售团队都有公司制定的季度（SOHO称为赛季）销售任务。每三个月考核一次，第三个月月底最后一天公司从市场部拉出包括总监、副总监、销售人员在内的完整排行榜。榜单面前，SOHO就会给优秀的员工提薪、晋升、出国旅游等嘉奖，但也毫不留情地将末位淘汰掉。销售人员最后十名可能出局，销售副总监最后两名也要重新筛选。

　　“我们委托其他的机构做过调查，同行业中，我们公司的管理层、部门经理以上层级的人员是房地产行业中收入最高的，员工级收入也是中高的。”许洋说。

　　但是奖的心动，惩的心痛。1999年8月，潘石屹的销售队伍由于难以承受“末位淘汰”带来的压力，4位销售总监被离开现代城的邓智仁用高薪挖走。这件事差点断送了现代城。不过潘石屹初衷不改。“实践证明，末位淘汰制就是我们探索出来的一流的销售制度。”SOHO中国不到300人的队伍创造了房地长行业北京市利税第一、全国第二的业绩。1999年的挖角事件，最终的结果却是使得媒体和公众把大量的注意力投向了现代城和潘石屹，现代城成了著名楼盘，潘石屹成了著名人物。当年现代城的销售额达到18.9亿元。

http://www.sohochina.com/
http://www.sohochina-ir.com/gb/ir/circulars/pro070921.pdf
http://bj.house.sina.com.cn/focus/sohochina/

SOHO中国大事记

1995年-2001年
创建北京红石实业有限责任公司。开发建设SOHO现代城，总建筑面积48万平方米。

2002年
3月，成立SOHO中国有限公司；5月， 建外SOHO正式对外发售；10月12日，长城脚下的公社特色酒店正式开业。

2003年
11月，建外SOHO也以其超越传统的建筑理念荣获“2003年CIHAF中国名盘建筑创新大奖”。
12月，SOHO中国有限公司的又一新项目“SOHO城”顺利完成设计规划招标。
12月，2003年建外SOHO年度销售额达到33.2亿元人民币，创单体项目销售新高。 。

2004年
SOHO中国共纳税3.04亿元人民币。
6月9日SOHO中国获得CBD首块出让地，命名为“朝外SOHO”。
3月29日，SOHO中国以10亿元收购华远尚都国际中心的二、三期，命名为SOHO尚都。

2005年
2005年度，建外SOHO成为SOHO中国发展史上交楼规模和数量最大的一年。
1月6日，SOHO尚都开盘，一周内签约5.2亿元人民币，截止2005年8月，SOHO尚都销售额突破13亿，位居北京2005年各项目销售排行第五位。
3月26日，SOHO尚都完成签约金额超10亿。
4月，潘石屹被《财富》中文版评选为“中国最具影响力的商届领袖”之一。

2006年
7月15日， 朝外SOHO开盘，6天销售额达9个亿。
9月2日， SOHO中国以2.8433亿元人民币的纳税额荣登2005年度“中国纳税百强排行榜”。
9月26日， 潘石屹的新浪博客（blog.sina.com/m/panshiyi）访问量突破2000万。
12月， SOHO中国获得 “三里屯SOHO”，共计建筑面积47万平米。
12月31日， 建外SOHO、SOHO尚都、朝外SOHO在2006年共完成售额39.3亿。

2007年
1月12日， 潘石屹新浪博客blog.sina.com/m/panshiyi总访问量突破3000万。
1月21日， 朝外SOHO铺王网拍以3450万元成交，成交价90601元/平，为SOHO中国拍卖史上最高房价。
5月，长城脚下的公社凯宾斯基饭店的Anantara Spa入选Conde Nast Traveler (《旅行者》) 杂志2007年度全球最热门Spa。
6月2日，光华路SOHO火爆开盘，签约13.4亿。

潘石屹：除了自己的一套房子 我们没有自留地

2007年10月18日　 来源： 南方都市报 作者：黄梦真

　　独家专访SOHO中国董事会主席潘石屹

　　借势中国房地产新一轮上升狂潮，土地储备不多的SOHO中国日前在香港成功上市，并惊人地募集到逾128亿港元资金。SOHO中国董事会主席潘石屹巧妙地向海内外投资者诠释了公司有别于同行的三大卖点，就是地段、品牌和最高端产品。

　　10月16日，这位因特立独行而闻达中国地产江湖的老板，在他的成名作SOHO现代城中接受了本报记者独家专访。

　　潘石屹说，尽管市场竞争激烈，他还是打算专注开发繁华地段的最高端产品；他也不赞成具有法律风险的跑马圈地，更不愿意让自己的土地在晒太阳的闲置中实现升值：“除了自己的一套房子，我把所有的东西都放到上市公司里。”潘石屹说。理由是，这样的股权结构可以让投资者更放心。

1“沙特王子是SOHO特级投资者”

　　南方都市报（下称南都）：SOHO中国这次募集到这么多资金，是不是超出你之前的预期？

　　潘石屹：一开始我没有预期，大家在媒体上说的5亿美金、6亿美金，都是自言自语。是到了9月16日，我们才跟投资者确定了定价区间。最后我们募集了19亿美金。

　　南都：据说，9月下旬路演初，市场反应热烈，UBS（瑞士银行，编者注）建议你们可以加价，从8.3加到每股8.8港元。你为什么放弃？

　　潘石屹：当时我们的定价区间让香港媒体透露出来了，如果再加价，就加5毛钱，可以多募集到7个亿元，最后我们商量了一下，还是算了。因为消息透露出去了，再加价给大家的感觉不好。但从法律程序上来说，我们是可以加价的。

　　南都：今年SOHO中国的经营业绩将达到怎样的水平？会不会考虑在A股上市？

　　潘石屹：今年的利润将会达到16.24亿人民币。回A股上市也考虑过，但从目前的政府监管部门来看，估计审批有一定的难度。

　　南都：SOHO中国的上市也吸引了沙特王子，如何看待你们之间的关系？

　　潘石屹：沙特王子是SOHO中国上市最大的机构投资者。我们把公司的机构投资者分成五类，从特级、一级到四级，沙特王子是排在特级，公司分给他的股票是最多的。他们还来考察过公司，很认可我们的商业模式。目前沙特王子对我们主要是投资，不是建饭店、管理饭店。

　　南都：国庆前夕，你们去全球路演，还专门去了迪拜，这在其他IPO公司中很少见。出于怎样的考虑？

　　潘石屹：一般的公司上市，都是考虑美国、欧洲的资金。可是我们这次专程去了迪拜，发现中东的资金对中国市场的发展非常看好。科威特王室基金经理也参与了我们的认购。

　　南都：很多人评价你和张欣是中国地产界的“绝代双骄”，很好的搭档。你们夫妇作为上市公司联席主席，怎么分工？你们在生活中怎么理财？

　　潘石屹：她更关注产品及其设计，我更关心市场和财务。

　　在理财方面，我觉得从股权上来说是非常超脱的。除了我们自己的一套房子，我把所有的东西都放在上市公司里去了，我们的招股书后面有几十页是我的名字，各种各样的字形和脸谱都放进上市公司了。我们没有一个自留地，这样的结构是让投资者最放心的结构，因为我赚钱了，你也跟着赚钱了，若是亏钱了，我亏的钱比你还多，因为我是大股东。大家的利益紧紧联系在一起。这是我们的原则。

2“我们只开发繁华地段最高端产品”

　　南都：传统的地产商大都是以住宅地产起家的，SOHO公司较早开始做品牌物业发展运营商。在当时来看，选择“窄众”消费群体这个观念有点超前，因为中国的住宅需求远远大于商用。为何最终选择了这种商业模式？

　　潘石屹：我们公司的商业模式不是凭空想象出来的，其实我们一开始也是做住宅，现代城就是我们最早做的住宅。那时候中国对住房的需求是非常大的，我们做现代城的时候，北京人均住宅还不到10平方米。可是慢慢地商业需求就起来了。我们就开始转变思路专注做商业，真正大规模做商业是在3年前。

　　南都：商用物业给你们公司的回报有多大？

　　潘石屹：其实回报率、利润率是市场发给我们的一个信号，哪个产品的回报率高，利润率高，就说明这个产品紧缺。我们在现代城时期，发现建筑很少的商业面积却给公司带来的利润非常高。在过去的几年里，SOHO中国从预售收入来看，一直排在北京前两位。盈利数字在整个地产行业遥遥领先，并且我们的纳税额也排在行业前列。

　　南都：近年转型切入商业地产的大型房企，开始尝试自身持有物业，SOHO中国这么做么？

　　潘石屹：我们现在还没自持物业，未来可能会考虑，但量也不会非常大。我们现在的商业模式是一边建商用房子，一边销售房子。这跟香港人开发商业物业的做法不一样，他们建一个房子留着慢慢出租。

　　在SOHO中国的发展过程中，我们已经拥有了5800多个投资型客户，一直在买我们的房子。

　　南都：SOHO中国上市的前夕，一直向投资者强调，公司的产品及品牌创新，是有别于同行的一个制高点。但是记得你们最早推出这一产品的时候，备受业界质疑和攻击。

　　潘石屹：我觉得任何一个创新的产品，都是会有争议的，会在视觉上、观念上对已有的东西进行冲击。一般来说，我们的产品出来，争议五年后就没有人再质疑了。当然，还有的产品，从头到尾都在争议。喜欢我们产品的人就会特别喜欢，不喜欢的人就不会买。

　　南都：现在不少大型房地产商，已经有比较“格式化”的产品模式。在产品设计上，往往根据城市、地段等综合因素开发出高、中、大众化类产品品种，然后在细节上略微调整创新，并快速地在其他地域/项目上进行复制。SOHO中国是不是沿用同样的模式？

　　潘石屹：我们还没有发展这么多的产品线。我们只有一类产品，就是在城市最繁华的地段开发最高端的产品。未来三五年也是这样。

3　“跑马圈地不是我们的商业模式”

　　南都：你曾经对外界说过，你不赞成土地储备？国内一些大型房地产商拥有大量的土地储备，并且大家还在持续跑马圈地，因此，外界有种说法是土地储备一直是SOHO中国的短板。

　　潘石屹：我不是不赞成土地储备，我赞成的是在合法情况下的土地储备，因为中国法律规定两年不开发的土地要无偿收回。如果你的公司有3年的开发期再加上2年的土地储备，不开发的土地最多存2到5年的时间，再多下去的话，就会存在法律风险，此外资金效益也会很差。所以，我们不会走这样的一条路子。跑马圈地不是我们的商业模式。

　　南都：然而现在多数行业都在强调“规模为王”，如果土地储备没有一定的规模，会不会让SOHO中国变成“中规中矩”的中型房企？

　　潘石屹：嗯，我想不见得。在中国，包括房地产在内的很多行业，受制约的是资金，而不是土地。当然，这些公司都会有自己的考虑，也不用我一个同行去担心。人家爱圈多少平方公里的土地就圈多少。但我们的经营模式不一样，我在北京最繁华的地方，怎么可能把CBD的地块放两年在那里晒太阳呢？所以，开发的产品不一样，决定了走的路子不一样。

　　南都：会不会有一种可能性，随着城市中心的饱和和地块的稀缺，你们拿不到CBD以及繁华中心的地块了？

　　潘石屹：这个我不担心。繁华地段会不断产生出来的，像王府井、西单这样，现代城这块以前也不繁华。未来还有一些区域会逐渐变成繁华地段。

　　南都：除了北京、上海这样的大都会，未来你们会不会进入其他有发展前景的城市？

　　潘石屹：全世界的资本都看好中国市场。在中国经济这样高速增长的过程中，再过几年，别的省会城市也会大幅度发展。你要现在看郑州、沈阳、济南这些城市，还离国际化大都市太远，但它们以年10%甚至更高的速度增长后，未来成熟后或许就跟法国巴黎、英国伦敦一样了。

　　南都：现在很多已经上市的房地产企业都在大规模增发、或者表示要回归A股。你是如何看待房地产商这一轮你追我赶的加速跑？

　　潘石屹：这很正常。中国正在城市化的进程中，未来还有好几亿人要到城里来，需要住房，城市居民也需要住得更好，办公环境更舒适。在大规模的建设过程中，房地产发展商就需要大量的资金和土地。

　　链接

　　潘石屹，1963年11月14日出生在甘肃省天水市，在“黄土高坡”农村度过了小学、中学，大学毕业后分到国家石油部工作。1987年辞职下海到深圳、海南，后到北京，专业从事房地产开发。1995年，潘石屹与妻子张欣联手创办SOHO中国有限公司。

　　SOHO中国是当前北京最大的商业地产开发商，在北京CBD的项目开发量占北京CBD总开发量的20%.在今年的福布斯中国富豪榜和胡润百富榜，大量地产富豪都位列其中，身价动辄上百亿。外界纷纷猜测，潘石屹张欣夫妇的身价超过300亿。